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YES를 이끌어내는 협상법

저자 : 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼

출판사 : 장락

출판년도 : 2003년 06월

YES를 이끌어내는 협상법

저자 : 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼 / 출판사 : 장락

고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기

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통하는 대화법

저자 : 이동연 / 출판사 : 책이있는풍경

로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼 지음
장락 / 2003년 6월 / 288쪽 / 9,500원

▣ 저자
로저 피셔(Roger fisher) 하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 총책임자이며, 하버드 법대의 명예교수이다. 협상의 필독서로 자리 잡은 명저《yes를 이끌어내는 법》의 저자로, '윈-윈전략'이라는 새로운 협상문화를 소개한 장본인이기도 하다. 캠프데이비드협정, 아파트헤이드 철폐 등 역사에 남는 굵직굵직한 협상에서 브레인스토밍을 담당하며 성공적인 협상을 이끌어냈다. 현재 40년 동안 협상을 다룬 경험을 바탕으로 관심에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈협상의 핵심을 밝히는 한편 협상의 패러다임을 확장하는 작업을 꾸준히 하고 있다.

윌리엄 유리(William Ury) 하버드 대학교 로스쿨의 글로벌 협상 연구 책임자이며 유명 기업, 각국 정부, 비영리 단체의 리더들을 대상으로 협상을 강의, 자문하고 있다. 지난 30년간 수많은 기업 분쟁에서부터 세계 각지의 민족 분쟁에 이르기까지 광범위한 분야의 분쟁들을 중재해 온 협상 전문가이다. 또한 전 세계 국회의원들을 대상으로 한 전자 의회 'www.e-parl.net'의 공동 설립자이며 유대교, 기독교, 이슬람교의 맥을 연결해 아브라함의 족적을 연구하는 중동 지역 성지 연구 단체 '아브라함패스(www.abrahampath.org)'를 이끌고 있다. 예일 대학교를 졸업하고 하버드 대학교에서 박사학위를 받았으며,『예스 이끌어내기Getting to Yes』(공저)『제3의 입장The Third Side』『No, 이기는 협상의 출발점The Power of a Positive No』등의 저서가 있다.

브루스 패튼 하버드 협상 프로젝트의 공동 설립자로서 현재 그 프로젝트의 부책임자이며, 기업과 각종 단체들에 상호관계, 협상관리, 갈등 해결 등에 대해 자문하는 세계적 컨설팅 회사 CMI/Vantage Partners LLC의 파트너이다. 남아프리카의 헌법 구성에 참여했고, 1980년의 이란 인질 사건의 해결을 이끌어내었고, 교육 개혁을 위한 노사문제 타결에 기여한 경험이 있다

▣ 역자 박영환
경북 예천 출생, 고려대학교 식량개발대학원 수료, 대통령 비서실 공보 비서관으로 활동했음.

▣ Short Summary
협상을 할 때 입장을 중심으로 거래하게 되면, 자신을 그 입장 안에 가두어버리기 쉽다. 입장을 바꾸는 것이 불가능하다고 상대방에게 확신시키려고 하면 할수록 처음 입장을 바꾸기가 어려워지기 때문이다. 입장에 근거한 협상을 대신할 수 있는 것이 하버드 협상 프로젝트에서 개발된 원칙화된 협상 방법이다. 이것은 협상 당사자들 간의 이해관계를 바탕으로 문제를 해결하려고 한다. 협상의 목적은 드러나지 않는 이해관계를 충족시키기 위한 것이기 때문이다.

협상에서 많은 이해관계가 걸려 있을 때는 창의성을 발휘하거나 올바른 해결책을 찾는 것이 어려워 진다. 따라서 공동의 이해관계를 증진시키고, 상반된 이해관계를 창의적으로 조정해 줄 폭 넓은 해결책을 강구해야 한다. 그런 다음에 객관적 기준에 근거한 결과를 주장해야 한다. 가능한 한 상호 이해관계를 추구하며, 양측의 이해관계가 상충하는 경우에도 양측의 의지와는 무관한 어떤 공정한 기준에 의거하여 결론을 얻어야 한다. 양측이 원하는 것과 원하지 않는 것에 대해 논하는 대신 공정한 기준에 입각해 논한다면, 어느 쪽도 상대방에게 굴복할 필요가 없다. 또한 이러한 협상 방법은 당신이 얻어야 할 것을 얻으면서도 여전히 상대방에게 호감을 잃지 않는 방법을 제시해준다.

이 책은 1994년 출간 이후 초판 6쇄, 개정판 10쇄를 찍어낸 베스트셀러로 성공적인 협상 테크닉을 위한 필독서로 자리잡았다.

▣ 차례

제1장 문제
CHAPTER 1 입장을 근거로 거래하지 말라

제2장 방법론
CHAPTER 2 사람과 문제를 분리시켜라
CHAPTER 3 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라
CHAPTER 4 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
CHAPTER 5 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라

제3장 그렇습니다. 하지만
CHAPTER 6 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가
CHAPTER 7 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
CHAPTER 8 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가

제4장 결론
결론

제5장 초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문
공정성과 '원칙화된 협상'에 관한 질문
사람을 다루는 문제에 관한 질문
전략에 관한 질문
파워에 관한 질문