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이야기 협상

저자 : 김병국

출판사 : 스마트비즈니스

출판년도 : 2009년 09월

이야기 협상

저자 : 김병국 / 출판사 : 스마트비즈니스

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김병국 지음
스마트비즈니스 / 2009년 9월 / 319쪽 / 13,000원

▣ 저자 김병국
서강대학교 영어영문학과를 졸업하고, 일리노이 주립대학 경영회계학 석사(MSA), 시카고 로욜라 법과대학 법학박사(Juris Doctor), 시카고 법률회사 Kim&Dowell 파트너, 시카고 회계회사 Kim, Shin&Co. 파트너, 서강대학교 교수 등을 역임했다. 미국 변호사, 공인회계사 자격을 가지고 협상 전문가로, K&P Holdings Co. 대표, 대한상사중재원 중재위원으로 활동하고 있다. 주요저서로는 『비즈니스 협상론』, 『상대를 내 편으로 만드는 협상 기술』, 『경영자는 이렇게 협상하라』 등이 있다.

▣ Short Summary
우리는 매일 협상을 하며 살아간다. 단가를 낮추기 위해 거래처와 협상하고 연봉을 높이기 위해 회사와 협상한다. 국가 간에도 통상 문제나 군비 문제를 놓고 협상한다. 저녁 메뉴를 결정하기 위해 가족 간에도 협상을 한다. 문제는 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것이 서로 다른 상황 속에서 함께 만족할 수 있는 협상의 기술이 부족하다는 것이다. 그래서 가까운 사람과 갈등이 생기기도 하고 치열한 경쟁 사회에서 계속 당하며 살아가기도 한다. 따라서 개인과 조직이 경쟁력을 갖추려면 협상을 잘하는 능력을 키워야 한다.

협상 성공의 가장 중요한 기술은 유연한 대처 능력이다. 하지만 기초 없는 유연성은 협상의 실패 원인이 될 뿐이다. 즐겁게 협상하려면 어떤 상황에서도 유연성을 발휘할 수 있도록 정형화된 협상의 규칙이 몸에 밸 수 있게 연습해야 한다. 유연성은 충분히 준비된 기초 과정에서 비롯된다. 든든한 기초가 닦인 준비된 협상가에게 협상은 스트레스가 아니라 스릴 넘치는 즐거운 게임이다. 이 책은 다양한 협상 사례를 중심으로 협상 과정에서 생겨나는 시행착오를 줄이고 협상 성공의 노하우를 자신의 것으로 응용할 수 있는, 간단하지만 필수적인 협상의 기술들을 모두 정리하였다. 또한 협상에 임할 때 잊지 말아야 할 기본적인 목적과 협상 자세에 대해 익히고, 철저한 준비를 통해 여러 가지 상황에 대비하는 방법을 가르쳐 준다.

▣ 차례

1부 협상의 기본
01 협상, 세상을 움직이는 과학
02 협상, 싸움이 아니라 즐기는 게임
03 협상, 사람만큼이나 다양한 얼굴들
04 성공하는 협상가, 무작정 따라하기

2부 협상의 준비
05 협상의 숨겨진 열쇠, 프로세스 이해하기
06 협상의 8할은 준비에서 결정된다

3부 협상의 실전
07 실전 협상, 아이스브레이킹과 프레젠테이션
08 실전 협상, 첫 제안과 양보 그리고 설득의 기술

4부 협상의 마무리
09 모두가 승리하는 협상을 위한 마무리 기술
10 협상 이후가 진짜 협상이다