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유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상

저자 : 마크 도미오카

출판사 : 비전코리아

출판년도 : 2009년 11월

유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상

저자 : 마크 도미오카 / 출판사 : 비전코리아

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마크 도미오카 지음
비전코리아 / 2009년 11월 / 224쪽 / 12,000원

▣ 저자 마크 도미오카(マ-ク富岡)
유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다. 그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 'YES'를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.

▣ 역자 전새롬
일본어 통번역 전문가로 번역서로는 『바람난 철학사』, 『13계단』, 『그레이브디거』, 『붕대클럽』, 『버스탈취사건』 등이 있다.

▣ Short Summary
이 책은 세계 76개국 경영자들과의 협상을 통해 터득한 기술을 알려주고, 동시에 국내는 물론 해외에서도 통하는 협상력을 키우기 위한 책이다. 흔히 말하듯이 협상력에는 '나를 어필하는' 요소가 필수다. 국가를 불문하고 최고의 협상전문가들은 마주앉은 상대방을 어떻게 대할지, 내 인상을 어떻게 남길지를 항상 의식한다. 물론 어필만 한다고 진정한 협상력을 갖추게 된다는 말은 아니다. 이 책에 소개할 다양하고도 복합적인 기술을 갖추어야 한다. 그러나 협상가에게는 나를 어필하는 기술, 다시 말해 '주목받는 사람' '인상적인 사람'이 되는 기술은 휴대전화나 컴퓨터만큼 없어서는 안 될 기본적인 필수 인프라다.

"한 번 만나면 상대방이 절대 잊지 못할 존재가 되어라." 국내외를 막론하고 협상에서 가장 중요한 포인트를 깨닫고 나는 변했다. 다시 해외에 협상을 하러 갈 기회가 왔다. 이번에야말로 변화할 수 있는 확실한 기회였다. 그렇게 국제협상을 통해 스스로를 어필하는 방법은 물론 국적을 넘어 상대방과 좋은 관계를 만드는 처세술, 원활한 커뮤니케이션 기술, 협상 노하우를 '바다 건너 현장'에서 만난 많은 사람들을 통해 배웠다.

이제 이 책을 통해 '최고의 협상전문가', '최고의 커뮤니케이션 달인이 되는 법', '국가와 기치관이 다른 상대방에게 YES를 얻어내는 법', '협상 테이블에서 돋보이는, 인상적인 존재가 되는 법'을 여러분과 공유하고자 한다.

▣ 차례
프롤로그_ 내가 '마크'가 아니었던 시절

chapter 1. 평범한 회사원에서 협상전문가가 되게 해준 유대인과의 만남
무너진 협상 스타일 / 협상의 애피타이저는 '소프트 비즈니스'
가장 까다롭다는 유대인과의 만남 / 자신에 대해 유머러스하게 이야기하기
'삼각포지션'으로 협상 분위기 주도하기 / '교사의 눈높이'로 주목받기
'아젠다 작전'으로 시간감각 키우기 / 첫 발언권을 양보해 논리적으로 주장을 무장시키기
'사실'과 '자기 의견' 구분하기 / 숫자를 잘 다루어 주목받기
'상대방을 알아가는' 점심시간 / 장소는 내게 유리한 곳으로 택하기
복장은 회사의 얼굴, 가방은 미니오피스 / 유대인이 눈여겨보게 만들기

chapter 2. 세계 76개국에서 배운 밀리지 않는 협상 기술
국제 협상 전에 알아둘 3가지 포인트 / '코너로 몰아 주도권을 쥐는' 미국인
'분위기를 띄워 성공하는' 이탈리아인 / '와인, 식사, 대화로 서로를 알아가는' 스페인인
'상대방이 마음에 들면 다 받아들이는' 아랍인 / '질문 세례로 OK를 이끌어내는' 인도인
'위기를 간파하는' 중국인 / '틀린 주장으로도 승리를 거두는' 독일인
'잡담 속에 주장을 섞는' 프랑스인 / '당해낼 재간이 없는 끈기의 달인' 유대인
어느 나라에서나 '해외출장을 즐기는' 기술

chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 'YES'를 이끌어낸 기술
협상이 서툰 '원인' 짚어내기 / YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기
'80대 20' 법칙을 염두에 두기 / 협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기
양보할 수 없는 선 긋기 / '중점 포인트'를 먼저 말하기
결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기! / 답변을 보류할 용기 갖기
섣부른 지식으로 대응하지 않기 / 제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기
상대방이 거절할 만한 조건을 던지기 / 기분 좋게 YES를 말하게 만들기
격언이나 현자들의 말 빌리기 / 주저하면 결단을 도울 만한 '계기' 제공하기
최종결정을 망설이면 벌떡 일어나서 악수하기!

chapter 4. 협상은 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈윈 기술
원하는 행동을 먼저 해주기 / 현명한 대체안 찾기
간발의 차이로 이기기 / 입장 바꿔 생각해보고 공격 중단하기
'경청'은 훌륭한 윈-윈 툴! / '질문력'으로 본심 끌어내기!
시비 건다고 바로 응수하지 않기 / 10분 브레이크 효과
'관대한 경제관념'은 존경받지 못한다 / 비즈니스+ 관계 만들기
유리한 계약서 작성법 / 윈-윈 협상 '과외수업'
국민성을 살려 윈-윈 관계를 만들기

에필로그_ 내가 '마크'가 된 까닭