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이기는 협상
 저자 : 타니하라 마고토
 출판사 : 지상사
 출판년도 : 2010년 05월


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이기는 협상
저자 : 타니하라 마고토 / 출판사 : 지상사
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타니하라 마고토 지음
지상사 / 2010년 5월 / 209쪽 / 12,000원


▣ 저자 타니하라 마고토

현직 변호사로, 1968년 아이치 현에서 태어나 메이지 대학 법학부를 졸업했다. 1991년에 사법시험에 합격한 이후 갈고닦은 협상술을 무기 삼아 기업법무, 사업재건, 교통사고, 부동산 문제 등을 해결하고 있다. 현재는 미라이 종합법률사무소를 공동으로 경영하고 있으며, '보도 스테이션', '슈퍼 J채널' 등 TV 프로그램에서 해설자로도 맹활약 중이다. 저서로 『날카로운 질문력』, 『내 마음대로 타인을 움직이는 협상, 설득의 기술』 등 다수가 있다. 메일 매거진 《변호사가 몰래 가르쳐주는 논쟁에서 절대 지지 않는 비법》은 2만 명이 넘는 사람이 구독하고 있다.


▣ 역자 이진주

중앙대학교 일어일문학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『과학의 최첨단 이론(관성)』, 『베이킹파우더, 식초, 비누를 이용한 자연주의 청소법』, 『고객을 차별하라』, 『에센스로 읽는 코틀러 마케팅』, 『두 개의 혼』, 『서양음악사』, 『듣기 혁명』 등이 있다.


Short Summary

"협상을 할 때 마음이 약한 것이 오히려 무기가 될 수 있다." "협상을 할 때는 말발이 약한 것도 무기가 될 수 있다." 이렇게 말하면 대부분의 사람들은 침을 튀기며 그럴 리가 없다고 반론할 것이다. 그러나 저자는 이 책을 통해 이 말이 맞다는 것을 증명해 보이려고 한다.

이 책은 마음 약하고 말주변도 없는 소심한 사람이 협상에서 이길 수 있는 방법을 제시하는 책이다. 아무리 강한 상대라도 약점과 허점이 있기 마련이고 아무리 내가 약자의 처지라 하더라도 한두 가지 강점이 있기 때문에, 제대로 대처만 한다면 협상에서 이길 수 있다는 것이다. 일반적으로 마음이 약하고 말주변이 없는 사람은 협상을 잘 못할 것이라고 생각한다. 물론, 자신의 요구사항을 강하게 밀어붙이는 강단이 있고 말을 청산유수로 잘하는 사람이 협상에서 유리한 것만은 분명하다. 하지만 이 책은 마음이 약한 것이 오히려 협상에서 강력한 무기가 될 수 있다고 주장한다. 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 한층 더 철저하게 협상을 준비하고, 치밀하게 계획을 세우고, 세심하게 상대의 의도를 파악하고, 적절한 타협점에서 협상을 마무리 지을 수 있다는 것이다. 이처럼 부드러운 것이 강한 것을 이기는 '유능제강(柔能制剛)'의 이치를 협상에 적용하고 있다.

당신은 어떤가? 마음이 약한가? 다른 사람과 싸우는 것을 좋아하지 않는 평화주의자인가? 말주변이 부족한가? 마음이 약하다며 협상 자체를 포기하는가? '나는 마음이 약해서 남을 끝까지 설득하지 못 해!' 이렇게 이유를 갖다 붙이면서 자기합리화를 할 뿐이라면 '썩은 포도'에 나오는 여우와 다를 바가 없다. 마음이 약해도 좋다. 마음이 약하거나 말주변이 부족한 것은 단점이 아니다. 오히려 협상에서 무기가 될 수 있다. 이 책에서 설명하는 협상기술을 잘 활용한다면 협상에서 강력하게 자기주장을 하는 상대와도 충분히 맞설 수 있을 것이다.


▣ 차례

제0장. 누구나 협상에서 이길 수 있/다

마음 약한 소년 / 이겼지만 손해 보는 협상
이기는 방법도 수만 가지 / 감정 앞에 무력해지는 협상술
심리학자가 말하는 마음의 법칙 / 사람의 본질을 꿰뚫는 협상술
어떤 상속사건 이야기 / 상대의 감정을 이성으로 바꾸기 / 약한 것이 때론 협상 무기

제1장. 협상의 유형 : 유형별 이기지 못하는 경향 분석
협상을 불리하게 만드는 4가지 유형 / 선량한 '소심쟁이'형
대립을 피하는 '평화주의자'형 / 남의 말을 쉽게 믿는 '어린아이'형
감정이 쉽게 폭발하는 '막무가내'형

제2장. 이기는 협상 : 서툴기 때문에 성과를 올릴 수 있다
갓난아기야말로 가장 뛰어난 협상가
이기고 지는 상대적인 개념에 집착하지 않는다
'먼저 고개 숙이지 않으려는 자존심' 때문에 손해를 본다
말을 아끼면 실수를 방지할 수 있다
'착한 사람'이기 때문에 힘의 역학관계에 신경 쓴다
마음이 약하다면 지혜로 승부한다

제3장. 역전 협상술 : 이렇게 하면 역전된다
내 이야기를 듣게 하는 대원칙 '내가 먼저 들어준다'
협상할 때 꼭 알아내야 하는 5가지 알짜 정보
상대방을 움직이게 하는 3가지 '한정법'
강력하게 주장하지 말고 '질문'으로 슬쩍 요구하라
반드시 승리하는 '만약에' 화법으로 대화를 컨트롤한다
상대방의 견고한 방어를 무너뜨리는 마법의 한 마디 '그렇군요!'
'긍정적인 대응화법'으로 거절 뒤에 숨어 있는 '승낙'을 끌어내라
상대방의 행동을 바꾸는 자존심 충족법 '칭찬으로 살살 녹이기'
'기한이 임박했다'는 말로 시간의 마술사가 되라
달변가에게는 휴식과 반복설명을 유도하는 방식으로 대항
혼란한 머릿속을 정리하기 위한 '도대체 질문법'
마음이 약해도 쓸 수 있는 '호가호위 협박법'
말이 서툰 사람의 최후의 수단 '침묵화법'
마지막까지 방심은 금물, 모든 계약사항이 이행되어야 협상 끝

제4장. 거절의 기술 : 말 못하는 사람을 위한 기술
거절하기 위한 6가지 기본 기술
기술① 암암리에 승낙의 여지를 남긴다
기술② 이유를 붙인다
기술③ 자신이 바꿀 수 없는 규칙이나 신념을 이유로 댄다
기술④ 윗사람의 이름을 빌린다
기술⑤ 상대방의 요구를 거절했다면, 상대방도 내 요구를 거절하도록 만든다
기술⑥ 상대방에게 고마워하고, 앞으로 관계를 계속 유지해나갈 뜻을 전한다
크로스카운터(맞받아치기)로 내 요구도 관철시킨다
처음에는 눈물을 삼켜도 두 번째부터는 거절할 수 있는 방법

제5장. 협상 시나리오 : 변호사가 직접 전수하는 비법
협상은 상대방을 아는 일부터 시작한다
브레인스토밍으로 발생할 수 있는 모든 상황을 파악한다
'타협점'을 상정한 협상 시나리오를 작성한다
시뮬레이션을 통해 상대를 확실하게 함락시킬 연습을 한다
감정적인 상대를 이성적으로 바꾸는 '뇌 컨트롤'

제6장. 꼭 필요한 사항 : 하찮은 것도 챙겨야 이긴다
협상 장소는 꼭 내 구역으로 정한다
준비가 되어 있지 않으면 전화도 받지 마라
대체수단의 유무가 생사를 가른다
언제 요구하는 게 유리할까? '먼저' 아니면 '나중'
꼭 지켜야 할 한계선을 정해둔다
'자신이 되고 싶은 모습'을 연기하면 그렇게 바뀐다

제7장. 실전 연습 : 세 가지 사례로 배우는 협상술
사례 연구 : 미수금 회수를 지시받은 홍길동의 경우 - '기한'을 정해 상대방을 움직인다
사례 연구 : 자신의 뜻과는 상관없이 부서가 바뀐 김선달의 경우 - 협박을 하려면 우호적으로 한다
사례 연구 : 휴일 골프접대를 거절하는 이몽룡의 경우 - '만약에' 화법으로 상대방이 받아들일 수 있는 조건을 제시한다

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