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극한의 협상, 찰나의 설득
 저자 : 케빈 더튼
 출판사 : 미래의창
 출판년도 :


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극한의 협상, 찰나의 설득
저자 : 케빈 더튼 / 출판사 : 미래의창
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저자 : 한승헌 / 출판사 : 매일경제신문사
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케빈 더튼 지음
미래의창 / 2010년 8월 / 376쪽 / 15,000원


▣ 저자 케빈 더튼

케빈 더튼 박사는 1967년 런던에서 태어났다. 심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 그는 현재 케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학종교연구소와 퍼스의 웨스턴오스트레일리아 대학 연구원으로 재직 중이다. 그의 첫 번째 책인 『극한의 협상, 찰나의 설득』이후, 사이코 패스의 긍정적인 영향과 사이코패스가 된다는 것은 어떤 것인가에 대해 연구한 『사이코패스의 지혜』라는 책을 작업 중이다.


▣ 역자 최정숙

이화여대 독문과를 졸업했다. 한국외신기자클럽 사무국장을 역임하였으며, 로이터통신 온라인 선임기자로 근무하였다. 현재는 프리랜서 번역가로 일하며 『네 이웃을 사랑하라』, 『우리는 평화를 원하지 않는다』, 『엄마의 사랑을 전하는 잔소리 31』, 『우리 딸 알파걸로 키우기』 등을 번역하였다.


Short Summary

설득은 할 능력만 되면 예약이나 계약, 거래 등 원하는 것이라면 무엇이든 얻을 수 있는 기술이다. 물론 임자를 제대로 만날 경우에 그렇다. 만약 그 기술이 나쁜 사람 손에 들어가게 되면 가장 잔인하고 치명적인 무기가 되어 재앙을 불러올 수도 있다. 세상에는 남들보다 설득기술이 좋은 사람들이 있다. 설득당하지 않기 위해 단단히 방어하고 있는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법의 비결은 무엇일까? 전화 한 통으로 돈 한 푼 들이지 않고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 설득기술의 좌표를 이 책에서는 사회적 영향이라는 익숙한 영역을 지나 신생아 발달, 인지 신경학, 수학, 정신 병리학 등 다소 생소한 영역으로까지 깊이 들어가며 탐색하고 있다.

이 책은 설득에 대한 책이지만 특별한 종류의 설득 즉, 반전 기술(Flipnosis)에 대한 것이다. 저자는 반전 기술은 몇 초 안에 이루어져야 하고, 별로 진화할 시간도 없기 때문에 당연히 의외성(Incongruity)이 그 핵심 요소이지만 그것으로 다 되는 것은 아니라며, 단순성(Simplicity), 본인에게 이익이 된다는 인식(Perceived self-interest), 자신감(Confidence), 공감능력(Empathy)이라는 네 가지 추가 요소에 달려 있다고 강조하고 있다. 아울러 이들은 동식물이나 세계에서 가장 뛰어난 사기꾼에게도 반드시 필요한 설득의 불가결한 요소이기 때문에 이 '다섯 가지 영향력(SPICE)'을 잘 배합하면 치명적인 무기가 되며, 거창한 말이나 논조를 내세우지 않을 때 더욱 효과적이라고 강조하고 있다.


▣ 차례

서론

Chapter 1 설득본능(The Persuasion Instinct)
Chapter 2 아기의 힘(Foetal Attraction)
Chapter 3 마음 훔치기 기계(Mind Theft Auto)
Chapter 4 설득의 대가(Persuasion Grandmasters)
Chapter 5 숫자의 설득력(Persuasion by Numbers)
Chapter 6 반전 기술(Flipnosis)
Chapter 7 사이코패스-타고난 설득의 천재(The Psyhchopath-Natural Born Persuader)
Chapter 8 영향력의 지평선(Horizon of Influence)


다차원 아이오와 암시감응성 평가(Multidimensional Iowa Suggestibility Scale, MISS)
부록 1 / 부록 2 / 참고문헌




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