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선택받는 사람의 다섯 가지 조건
 저자 : 젭 블론트
 출판사 : 케이펍
 출판년도 : 2011년 05월


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선택받는 사람의 다섯 가지 조건
저자 : 젭 블론트 / 출판사 : 케이펍
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젭 블론트 지음
케이펍 / 2011년 5월 / 227쪽 / 12,000원


▣ 저자 젭 블론트

미국에서 가장 인기 있는 비즈니스 리더 가운데 한 사람이며, 최고의 방문자 수를 기록하고 있는 세일즈 웹사이트 '세일즈그래비(SalesGravy.com)'의 CEO이자 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다. 또한 글로벌 유명 기업을 대상으로 리더십 및 비즈니스 전략, 고객관리 전략, 세일즈 전략에 관한 수많은 프로젝트를 수행했다. 그는 개인의 잠재적인 재능을 찾아내는 데 탁월한 능력을 가진 사람으로 알려져 있으며, 지금까지 수많은 비즈니스맨과 세일즈맨, 경영자들을 대상으로 교육 프로그램과 강연을 해오고 있다. 그는 세일즈맨과 비즈니스맨들이 저마다의 숨은 능력을 발휘할 수 있도록 완벽한 도구를 제공해줌으로써, 그들이 지속 가능한 발전과 성과를 얻을 수 있도록 열정을 불어넣는다.

《포춘》 선정 500대 기업 중 하나인 '아라마크(ARAMARK)' 사에 재직하는 동안 올해의 고객관리상, 올해의 세일즈 관리자상, 올해의 고객 담당 관리자상 등을 수상했으며, 프레지던트 클럽상을 6회 연속 수상했다. 저서로는 『불황을 이겨내는 세일즈맨의 7가지 규칙』과 『힘의 원리』가 있다. 그가 발행하는 온라인 주간지 《세일즈 그래비 e매거진》은 수십만 명의 비즈니스맨과 세일즈맨이 구독하고 있다.


Short Summary

우리는 복잡한 환경 속에서, 그리고 제한된 시간 속에서 수많은 사람들을 만나게 된다. 불과 10여년 전과 비교해 보더라도 눈부신 정보통신 기술의 발달을 바탕으로 커뮤니케이션의 빈도는 상상을 초월할 정도로 늘어났다. 과거의 물리적 만남에 의존하던 커뮤니케이션은 이제 인터넷, 소셜네트워크와 스마트폰이라는 단어가 말해 주듯이 이메일, 메신저, SNS 등 다양한 경로를 통해 자신의 목적에 맞는 커뮤니케이션과 네트워킹이 하루 종일 실시간으로 이루어지고 있다.

이러한 과정에서 우리는 서로를 더 빠르고 쉽게 다양한 사람들을 만날 수 있는 기회를 얻기도 한다. 어쩌면 우리 현대인들은 수없이 많고 복잡한 정보와 커뮤니케이션의 바다에서 헤엄치며 기뻐하고 슬퍼하고, 화를 내고 있는지 모른다. 그리고 언젠가는 그 커뮤니케이션의 복잡성은 한 개인이 통제하거나 감당할 수 있는 한계를 넘어설지도 모른다. 결국 커뮤니케이션의 양은 늘었지만 질은 상대적으로 크게 의심받고 있는 셈이다. 결국 본질은 ‘사람’의 문제로 귀결된다. 즉 사람에 대한 신뢰를 관계의 기초로 삼는 그 본질은 변하지 않는 것 같다. 사람이 사는 세상에서 세월이 지나도 변하지 않는 가장 소중한 원칙과 진리가 있다면 바로 이것일 것이다.

이러한 측면에서 이 책은 단순한 대인관계에 대한 처세술과 거리가 멀다. 대인관계의 본질적 철학에 대해 논하는 동시에 현장과 실무에서 활용하고 습득할 수 있는 다양한 사례를 통해 실제 커뮤니케이션과 네트워킹에 필요한 통찰력과 지혜를 알려 주기 때문이다. 그것은 다시 이야기하면 주로 설득력과 영향력에 대한 것인데, 이 책은 그것을 위해 무엇보다도 '공감'과 '신뢰'를 강조한다. 그것이 단순한 스킬적인 측면이 아니라 진정성을 담은 지속가능한 관계의 토대라는 것에 대해 논의한다. 실제로 본인 역시 오랫동안 비즈니스를 경험하면서 개인적으로 느꼈던 점들을 이 책에서는 체계적으로 분석하여 이야기해 준다. 아울러 오늘날과 같은 네트워크 시대의 핵심적인 트렌드와 반드시 알아 두어야 할 대인관계의 진실이 무엇인지를 구체적으로 알려준다.


▣ 차례
1장 비즈니스의 패러다임이 바뀌고 있다_ 나를 파는 시대에서 공감하는 시대로

새로운 방법에 집착하지 말고 원칙에 충실하라 / 21세기의 비즈니스 트렌드
비즈니스의 환경이 바뀌다 / 새로운 패러다임: 공감으로 교감하는 시대
이 책에서 말하고 싶은 것

2장 비즈니스 관계의 잘못된 믿음을 깨뜨려라_ 사람들은 감정적으로 행동하고 논리적으로 정당화한다
첫 번째 잘못된 믿음: 친구는 친구에게서 구매한다
두 번째 잘못된 믿음: 고객은 좋아하는 사람에게 산다
고객은 싫어하는 사람에게서 구매하지 않는다 / 세 번째 잘못된 믿음: 자신을 팔아야 한다
사람들은 논리보다 감정으로 결정한다 / 다른 사람이 당신을 사도록 만드는 다섯 가지 레버
[Communication Tip] 가능성을 향해 계속 움직여라

3장 호감 가는 사람과 함께 있고 싶어요_ 첫 번째 조건, 인간관계의 첫 관문 '호감'
비호감인 사람과 함께 있고 싶으세요? / 어떻게 하면 호감을 줄 수 있을까?
나는 당신에게 해를 끼치지 않아요 / 대접받고 싶어 하는 방식으로 대하라
당신 앞에 있는 사람에게 집중하라 / 사람들은 열정과 자신감을 느끼고 싶어 한다
내일 죽을 것처럼 살며, 영원히 살 것처럼 공부하라 / 다른 사람인 척 하고 싶은 유혹에서 벗어나라
좋은 첫인상 유지하기
[Communication Tip] 게이트키퍼의 비밀 생활

4장 제발 내 말 좀 들어주세요_ 두 번째 조건, 존중과 배려로 교감하는 '경청'
진정한 교감은 문제 해결에 이르는 문을 열어 준다 / '라포르'의 착각에서 벗어나라
교감에 이르지 못하는 진짜 이유는 뭘까? / 대답하고 싶어 할 질문으로 대화를 유도하라
환영받고 싶다면 칭찬거리를 준비하라 / 도대체 왜 내 말을 안 듣는 거야!
잘 듣기 위해서는 연습이 필요하다 / 내 이름을 기억하고 불러 주세요
[Communication Tip] 이메일과 음성 메일로 친근한 관계 유지하기

5장 내 문제를 해결해 주세요_ 세 번째 조건, 심리적 방어벽을 허무는 '문제 해결'
세일즈맨들은 왜 허풍만 늘어놓죠? / 당신 문제가 아니라 내 문제를 해결해 주세요!
질문할 때는 다섯 가지 규칙을 지켜라 / 문제 해결에는 공감이 필요하다
그 문제에 대해서는 말하지 않았잖아요? / 좀 더 구체적으로 설명해 주시겠어요?
열린 질문과 닫힌 질문의 차이를 아세요? / 무엇이 질문을 방해하는가?
자신에게 맞는 비즈니스 프로세스를 찾아라
[Communication Tip] 비즈니스 계약에 테크닉이 필요할까?

6장 믿음의 증거를 보여주세요_ 네 번째 조건, 상대방을 협력자로 만드는 '신뢰'
당신을 믿게 해 주세요 / 불확실성을 싫어하는 사람들 / 당신은 무대 위에 선 배우다
특별한 사람이 되고 싶은가? / 당신 주변의 협력자를 활용하라 / 당신의 사과를 받아들일 게요
떠났던 고객을 돌아오게 하다
[Communication Tip] 완벽함은 성공을 위한 무기

7장 당신을 위해 준비했어요_ 다섯 번째 조건, 감성으로 공감하는 '기분 좋은 경험'
보답의 법칙에는 믿음이 필요하다 / 관계에 감정의 닻을 내려라
사진 한 장 부탁해도 될까요? / 기분 좋은 감정을 경험하고 싶어요
농구공에 사인해 주세요
[Communication Tip] 자필 편지에서 느끼는 사소한 것의 중요성

8장 나만의 브랜드가 필요해_ 나의 가치를 보여줄 수 있는 자신만의 브랜드를 만들어라

'나'라는 브랜드에는 어떤 가치가 있는가? / 당신의 브랜드는 어떻게 인식되고 있는가?
'나'라는 브랜드에 어떤 라벨을 붙일 것인가? / 전문가다운 이미지를 만들어라
'나' 자신을 공격하라


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