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YOU & I 화법으로 시작하라

저자 : 심재우

출판사 : 인텔리전스

출판년도 : 2011년 08월

YOU & I 화법으로 시작하라

저자 : 심재우 / 출판사 : 인텔리전스

백만불짜리 설득

저자 : 크리스 세인트 힐레어 / 출판사 : 비즈니스북스

프로는 협상을 한다

저자 : 진 M. 브렛 / 출판사 : 스마트비즈니스

심재우 지음
인텔리전스 / 2011년 8월 / 277쪽 / 13,000원

▣ 저자 심재우
대학과 대학원에서 기계공학을 전공하고, 세계최고의 인재사관학교인 제너럴 일렉트릭과 현대자동차 기술연구소에 근무하는 동안 설계, 개발, 세일즈, 마케팅, 기획, 프로젝트 매니지먼트, 교육 등 글로벌 비즈니스 전 분야에서 탁월한 성과를 거두었다. 30대 후반에 특별한 인생의 사명을 실현하고자 GE에 사표를 던지고 SB 컨설팅을 설립하였다. 이후 15년 동안 다국적 기업을 포함한 국내 기업을 대상으로 글로벌 인재 교육 사업을 펼치고 있다. 지금까지 커뮤니케이션, 프레젠테이션, 세일즈, 코칭, 리더십, 퍼실러테이션, 변화관리, 스토리텔링, 마케팅, 전략 등 비즈니스 전 분야에서 20권 이상의 책을 저술하여 이 분야 세계 최고 기록을 보유하고 있다. 이를 바탕으로 제조, IT, 통신, 제약, 은행, 보험, 증권, 의료, 오일, 에너지, 유통, 서비스, 식품, 건설, 해운 등 전 산업 분야에서 서로 다른 영역을 넘나들며 교육과 컨설팅 비즈니스를 수행하고 있다. 저서로는 『잭 웰치처럼 프레젠테이션 하라』, 『GE처럼 커뮤니케이션 하라』, 『잭 웰치의 세일즈노트』, 『GE의 변화 리더십 101』, 『GE의 핵심 인재는 어떻게 단련되는가』, 『기획서&문서 작성 가이드』, 『타운미팅 커뮤니케이션』, 『당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라』, 『구직의 즐거움』, 『KISS 프레젠테이션』 등이 있다.

▣ Short Summary
인간은 사회적 동물이기에 항상 다른 누군가와 관계를 맺거나 소통하며 살아간다. 그리고 관계 속에는 설득, 협상, 갈등, 대립, 상담, 세일즈 등 수많은 커뮤니케이션이 포함된다. 최근에는 인간관계와 소통을 향한 사회적 욕구를 가속화하는 소셜 네트워크가 등장하여 소셜의 빅뱅을 보여주고 있다. 하지만 이런 현상은 표면적인 것일 뿐, 내면으로 들어가면 진정한 소통이 이루어지는 경우는 매우 드물다. 이러한 문제는 소셜을 촉진하는 하드웨어나 도구를 이용하는 것만으로 해결되지 않는다. 진정한 해결책은 제대로 소통하는 방식과 스킬을 체득하는 것에 있다.

이 책은 미국회사에 신입사원으로 입사한 주인공 폴(한국명 정민우)이 직장 동료들과의 갈등으로 힘들어할 때 은퇴한 최고 경영자이자 커뮤니케이션 멘토인 잭 월레스의 코칭을 받아 문제를 해결해 가는 스토리텔링 형식의 자기 계발서이다. 이 책의 특징은 커뮤니케이션 이론을 이것저것 모아서 나열하는 데 그치지 않고, 실생활을 배경으로 중요 등장인물들이 만들어가는 스토리 속에 관계와 소통의 관한 핵심 메시지가 녹아들어 있다.

이 책이 제시하는 설득과 소통의 스킬은 YOU&I 화법과 QLRCQ 모델이다. YOU&I 화법은 효과적인 커뮤니케이션을 위한 5단계 프로세스로서 1단계에서 내가 아니라 상대방에게 초점을 맞추고, 2단계에서 마음의 문을 열고 상대방에게 다가서고, 3단계에서 상대방의 마음속 깊은 생각을 표면화하고, 4단계에서 상대의 마음속 생각을 알아낼 때까지 설득 프로세스를 반복하고 마지막 단계에서 상대방의 요구가 아닌 욕구를 찾아내서 상대방을 만족시키는 기법이다.

QLRCQ 모델은 질문을 도구로 하여 개발된 커뮤니케이션 모델이다. Q는 질문을 의미하며, 상대에게 먼저 질문을 던지는 것이다. L은 경청을 의미하며, 본인의 질문에 상대방이 답변하면 그것을 주의 깊게 잘 듣는 것이다. R은 반응을 의미하며, 상대방의 답변이 끝나면 곧바로 다음 질문을 던지지 말고 그 답변에 대해 적절한 반응을 하는 것이다. C는 확인을 의미하며, 상대방에게 반응을 보인 다음에는 상대방의 표현한 말이 맞는지 여부를 확인하는 것이다. 마지막으로 Q는 질문을 반복하는 것으로 QLRCQ 사이클은 상대방 마음 속에 있는 생각들을 충분히 파악했다는 판단이 설 때까지 반복해야 한다. YOU&I 프로세스와 QLRCQ 모델은 설득과 협상, 갈등 관계에 대처하는 직장인들에게 강력한 비즈니스 무기가 될 것이다.

▣ 차례
글머리에

1 딜레마에 빠지다
2 멘토 잭 월레스를 만나다
3 커리어 플랜 세우기
4 특별한 경험을 하다
5 문제점을 찾아내다
6 너와나 - You & I
7 누구의 입장에서 말할 것인가 - 1단계 Y: You first
8 실패의 쓴 잔을 마시다 - 2단계 O: Open The Gate of Mind
9 상대방의 생각을 읽어라 - 3단계 U: Uncover the Mind
10 설득 사이클을 반복하라 - 4단계 &(n): Nesting the Five Steps for Persuasion
11 요구가 아닌 욕구를 찾아라 - 5단계 I: Input Desire, not Demand
12 새로운 문제에 직면하다
13 마지막 질문, 마지막 코칭
14 나에게 찾아온 변화
15 승리의 축배를 들다

에필로그