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영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다
 저자 : 팀 어시니
 출판사 : 호이테북스
 출판년도 : 2017년 02월


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영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다
저자 : 팀 어시니, 게리 드모스, 제임스 모렐 / 출판사 : 호이테북스
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저자 : 데이비드 S. 포트럭 / 출판사 : 시그마북스
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저자 : 김도윤,제갈현열 / 출판사 : 한빛비즈
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팀 어시니 외 지음
호이테북스 / 2017년 2월 / 232쪽 / 13,500원


▣ 저자 팀 어시니 외

팀 어시니
- 사람들이 최고의 성과를 거두고 좋은 관계를 맺으며 개인적인 행복을 찾을 수 있게 돕는 코치 겸 트레이너이다. 실용적이고 재미있는 워크숍을 원하는 《포춘》 500대 기업을 위해 정기적으로 연설을 하고 있으며, 직업적 성과와 삶의 만족에 관한 다양한 주제로 CEO와 중역, 세일즈맨들을 코칭하고 있다. 저서로는 『자신감을 위한 계획』, 『코치를 위한 핸드북』, 『갈등 해결의 기술』이 있다.

게리 드모스 - 재무 컨설팅 전문가들에게 커뮤니케이션 및 관계에 관한 기술을 제공하는 벤 캠펜 컨설팅에서 24년간 근무했으며, 현재는 디렉터로 있다. 풍부한 고객 기반을 구축하려는 재무 컨설팅 전문가들을 위한 강사이자 세미나 리더이자 컨설턴트이다. 2008년에는 MDRT 총회의 연설자로 초청받기도 했다. 저서로는 『금융 전문가를 위한 고객 설득 전략』이 있다.

제임스 모렐 - 세일즈 및 경영 컨설팅 회사인 잼 컨설팅 그룹의 설립자이자 회장이다. 세일즈 코치이자 컨설턴트로 일하고 있으며, 인기 있는 강사이기도 하다. 잼 컨설팅 그룹 설립 전, 금융 서비스 분야에서 30여 년간 근무했고 증권회사 대표를 역임했다.


▣ 역자 이태헌, 김상범

이태헌
- 경험과 이론을 겸비한 B2B 영업 분야 최고 전문가다. 20년간 금융 및 공공 부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 세일즈 코칭 및 영업 관리자에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구했으며, 서울과학종합대학원 박사 과정에 있다.

김상범 - 교수, 코치, 작가. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 최고의 전문가이며, 지난 24년간 영업 현장을 지킨 전문 경영인 출신 코치로 알려져 있다.

Short Summary

미식축구에 관심 있는 사람이라면 ‘결정적 야드’가 무엇인지 잘 안다. 4회의 다운(down) 끝에 득점 라인까지 단 1야드가 남아있음을 의미한다. 이 상황에서 코치는 득점을 위해 필드골(field goal)을 할 것인지, 터치다운(touchdown)을 할 것인지 결정해야 한다. 사람들은 공을 1야드 옮기는 것이 어렵지 않다고 생각할 수도 있다. 하지만 마지막 1야드는 득점을 가르는 결정적 거리이다. 거기에 오기까지 선수들은 이미 80야드가 넘는 거리를 전진했다. 마지막 1야드를 넘지 못한다면, 그때까지의 노력은 수포로 돌아간다. 1야드는 짧은 거리지만 그야말로 결정적 순간이다.

우리 모두는 다른 사람에게 확신을 주거나, 설득하거나, 지원하는 형태로 매일매일 다양한 수준으로 영업을 하는데, 영업 활동에서도 1야드가 영업인의 성패를 결정한다. 영업인과 고객 사이의 신비스러운 거리로, 계약의 성공 여부를 판가름하기 때문에 영업인들은 이 ‘결정적 야드’에 가교를 놓기 위해 끊임없이 노력한다. 어떤 영업인은 이런 시도에서 ‘터치다운(계약 성공)’을 노리지만 결국 실패로 끝나기도 하고, 어떤 영업인은 수월하게 계약해 성공 경험을 쌓는다.

이 책은 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. 저자는 ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 벗어나, 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이라고 강조한다.

▣ 차례

1부 코칭
1장 영업의 위기 : 변화하는 영업, 변화를 요구받는 영업
2장 컨설팅 영업과 코칭 결합하기

2부 성공적인 영업을 위한 코칭 모델
3장 코칭 모델 1단계 : 발견(Discover)
4장 코칭 모델 2단계 : 논의(Discuss)
5장 코칭 모델 3단계 : 결정(Decide)

3부 다음 단계로 도약하기
6장 자신감 : 내일의 성공을 위한 연료
7장 다음 단계 : 코치 되기
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