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인정업
 저자 : 이수익
 출판사 : 리더북스
 출판년도 : 2013년 04월


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인정업
저자 : 이수익 / 출판사 : 리더북스
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이수익 지음
리더북스 / 2013년 4월 / 352쪽 / 15,000원


▣ 저자 이수익

동부생명 전 대표. 글로벌 경쟁 환경에서 산전수전 겪은 백전노장의 풍부한 경험과 탄탄한 이론을 겸비한 경영 전략가. 서울대 국문학과와 고려대학교 경영대학원을 졸업했다. 1975년 한국증권거래소에 입사하면서 증권계에 입문했고, 1981년 동부건설로 자리를 옮겨 주로 해외건설과 관련한 본·지사 및 현장 업무에 종사했다. 1990년 미국 보험그룹 애트나(Aetna)와 동부그룹이 국내 최초로 인가 설립한 동부애트나 생명보험에 총무부장으로 전임되면서 보험업계와 인연을 맺었다. 그 후 개인영업부장으로 핵심 업무에 진입하여 영업 관련 업무 전반을 경험했다.

1995년 프랑스의 세계적 보험그룹인 악사(AXA)를 새 파트너로 재출범하면서 마케팅(영업기획, 상품)과 기획담당 임원을 거치며 전략부문을 전담했다. 특히 마케팅과 영업 전략 부문에 집중적으로 몰입해 선진 기법과 프로세스를 도입하는 창구 역할을 담당했다. 그 과정에서 IT를 마케팅 및 전사 경영 전략에 접목하는 전략부서로 전환하고 자산운용을 연금 중심의 다채널 영업 전략과 연계하는 보험 핵심사업 부문으로 재정립하는 역할을 직접 수행했다.

동부그룹이 AXA 지분을 인수해 순수 내국사로 전환 후에는 대형사의 과점 영역인 전속 설계사 부문에 치중하던 판매채널을 TM, 방카슈랑스, GA 채널로 다변화하는 일을 주도했다. 2004년부터 2006년까지 대표이사직을 수행했으며, 그 후 그룹의 금융네트워크 체계화 작업에 참여해 퇴직연금 등 새로운 상품과 시장에 대한 대응 전략과 선진 금융그룹에 대한 연구에 집중했다. 2008년 말 동부그룹 퇴사 후 개인 보험 연구실을 운영하면서 홈쇼핑 보험사업부 컨설팅, 자산운용사 고문역으로 활동하다가 현재 보험판매회사 경영 자문, 집필과 강의에 몰두하고 있다.


Short Summary

20여 년 전에는 보험업을 사람과 종이에 의해 이루어지는 산업이라는 뜻으로 ‘인지(人紙) 산업’이라고 불렀다. 그런데 1990년대 인터넷에 의한 온라인 정보시대가 펼쳐지면서, 종이 대신 정보가 들어가 인정(人情), 즉 사람과 정보기술의 산업으로 개칭되었다. 그러나 인생 20년을 보험에 바친 저자는 보험업에 또 하나 중요한 것이 ‘소명(calling) 의식’이라고 말한다.

이 책은 세계 초일류기업과의 합작 경험을 통해 선진 이론과 현장 실무를 몸소 체득한 저자가 풍부한 경험과 탁월한 식견, 탄탄한 이론에 근거하여, 오래 사랑 받는 조직과 개인의 핵심적인 3가지 키워드로 ‘인(人), 정(情), 업(業)’을 꼽고, 이와 관련된 종합적이면서도 실천적인 해법을 제시하고 있다. ‘인·정·업’ 세 글자는 ‘사람(인간경영) + 정보(테크놀로지) + 소명(장인정신)’을 나타낸다.

저자는 이 책에서 ‘인·정·업’은 불확실한 미래, 동일함이 지배하는 세상에서 남다른 가치를 만들어야 할 핵심 요소이며, 조직과 개인의 생존전략의 본질이자 미래의 방향이라고 역설하고 있는데, 이 책은 특히 보험·금융 분야에서 일하는 사람들에게 조직의 운영원리에 대한 깊은 안목과 함께 이를 활용하는 방법들에 대해서도 큰 도움을 준다.


▣ 차례

프롤로그 - 불확실한 상황에서 무엇이 유효한가?

CHAPTER 01 전문가는 없다
마지노 라인의 교훈 / 반면교사 - 경험자가 전문가로 남는 길
문제의 해법은 현장에서 나온다 / 학습조직 - 경쟁자는 최고의 스승

CHAPTER 02 비전과 문화는 추상적 개념인가
정체성 - 아이덴티티의 문제 / 목적 - 비전과 미션 / 냉엄한 현실과 가치제안
성숙시장에서의 성장 전략 / 기본 전략과 조직문화
직업(Job)과 소명(Vocation) / 주인의식 - 비전과 문화의 종착지

CHAPTER 03 실행력이 좌우한다
방향보다 방법이 문제였다 / 열정과 의욕만 강조하는 영업 정책
잭 니클라우스의 골프 연습법 / 베스트 프랙티스는 과연 베스트인가?
경제적 인센티브는 잘못 설계되어 있다 / 침묵은 재난이 될 수 있다 / 팀플레이의 시대
최적화를 배우라 / 마케터의 시대 / 성과관리 개념을 제대로 알자

CHAPTER 04 고객은 사업의 목적이다
Better, Faster, Cheaper / 고객서비스는 비용만큼 가치가 있는가?
기존 고객 활성화가 관건이다 / 가치(value)를 이해하라 / 상호주의를 신봉하라
고객 유지에 필요한 요소 / 고객과 패턴 변화 / 고객자문위원회
고객 리서치와 포커스 그룹 / DB 마케팅 / 너무 멀어진 고객

CHAPTER 05 성장에도 원칙이 있다
규모가 아니라 힘을 키우는 것이다 / 지속 가능한 성장이어야 한다
서구가 무조건 선진은 아니다 / 다변화와 집중화의 싸움
비핵심사업에서 핵심사업으로 / 혁신 없이 성장 없다 / 제휴 전략의 활용

CHAPTER 06 증원 - 잘못된 보험문화의 근원
신인 증원의 기본 원칙 / 올바른 증원 문화 / 시장 위주의 증원 / 영업 방향을 바꿔야 한다
직업의 브랜드를 높여라 / 프랑스식 전문상담사 조직 / 세일즈맨에서 마케터의 시대로
비용은 증원이 아니라 탈락에서 발생한다 / 효율적인 수당 체계 / 향후의 과제

CHAPTER 07 교육의 허구
교육은 보험회사의 블랙홀인가? / 영업은 교육이다
학습 효과의 극대화와 B-Learning / 영업 현장의 멘토링 / 테크놀로지의 접목

CHAPTER 08 영업관리자가 가장 중요하다
영업관리자의 자질은 회사의 품질이다 / 점포장은 단위 경영자이다 / 판매사원의 관리
예술인가, 과학인가? - 감(感)과 통계 / 지점 체제의 재검토 / 관리 팀의 역량(Bench Strength)
인디언의 기우제 / 미래의 지점장 리더십 / 다양성의 조화

CHAPTER 09 판매채널의 다변화
제조와 유통의 분리 / 대체 채널의 가능성 / 설계사 채널의 진화 방향
다채널의 갈등과 시너지 / 복수 판매채널 관리의 출발점 / 온라인의 판매채널화
방카슈랑스 / 고객을 잡고 있는 사람 / 후선 부서의 과제

CHAPTER 10 실행전략의 혁신
핵심지표에 집중하라 / 테크놀로지를 활용하라
역발상 전략 / 가격경쟁만은 피하라 / 사회적 기업과 공유가치

CHAPTER 11 견제냐 상생이냐
가장 큰 리스크는 무엇인가 / Profit Center와 Cost Center
우문현답 - 현장 중심의 전략 / 판매조직 논리의 모순 / 이원별 관리에서 종합적 이익관리로
일을 못하게 하면서 평가 잘 받는 부서를 없애라

CHAPTER 12 작은 회사가 큰 회사를 이기는 길
덩치보다는 민첩성이다 / 성숙기의 성장 전략 / Personal Touch
당신 회사는 무엇을 잘하는가? / 유능한 경영자가 필요하다 / 규모는 빌릴 수 있다

에필로그 - 길의 끝에서 또 다른 길이 시작된다
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