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어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?
 저자 : 오정환
 출판사 : 호이테북스
 출판년도 : 2016년 08월


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어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?
저자 : 오정환 / 출판사 : 호이테북스
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오정환 지음
호이테북스 / 2016년 7월 / 272쪽 / 14,000원



▣ 저자 오정환

미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 번역서로 『하이 퍼포먼스 세일즈』가 있다.


Short Summary

이 책의 저자가 원래 구상했던 책은 ‘역사에 이름을 남긴 사람들의 특징’에 관한 내용이었다. 『전국책』, 『사기』, 『한비자』, 『논어』, 『맹자』, 『손자병법』 등 고전을 비롯해 많은 책들 속에서 발견한 위인들의 특징을 추출하여 몇 가지로 분류한 다음 쓰려고 했더니 책 한 권에 담기에는 분량이 무척 많았다. 그래서 일차로 ‘설득’부분만 따로 떼어 이 책을 구성했다. 역사에 이름을 남긴 사람들은 한 마디로 다른 사람을 설득하는 기술이 뛰어났다. 왕은 신하들과 백성을 설득해야 했고, 신하들은 왕을 설득해야 했다. 물론 설득은 쌍방향이다. 아무리 좋은 말로 설득하더라도 듣는 사람이 귀담아 듣지 않으면 소용없기 때문이다. ‘설득’과 ‘경청’이 조화를 이룬 나라는 부강해졌고, 그렇지 않은 나라는 망했다. 우리가 역사를 배우는 것은 지혜를 얻기 위함이다. 따라서 비록 다른 나라, 그것도 2천 년도 훨씬 전의 다른 나라 역사라 하더라도 지금 상황에 비추어 보면 크게 다르지 않음을 알 수 있다. 그때나 지금이나 리더들의 능력과 리더십이 나라의 운명을 좌지우지했기 때문이다.

고집과 불통으로 꽉 막힌 지도자는 자신뿐만 아니라 나라의 백성을 피폐하게 만든다. 그러나 신뢰를 쌓고, 슬기롭게 말하고 경청할 줄 아는 리더에게는 많은 이들이 모여들고, 자신의 이름을 빛낼 뿐만 아니라 나라와 백성의 삶을 윤택하게 한다. 기업도 마찬가지다. CEO의 능력과 리더십에 기업의 흥망성쇠가 달려있다고 해도 과언이 아니다. CEO와 경영진 그리고 관리자들이 직원에게 동기를 부여할 수 있을 만큼 설득력이 있다면 그 기업의 앞날은 밝다. 물론 여기서 설득력이라는 말 잘하는 잔재주를 일컫는 것이 아니다. 설득은 결코 세치 혀로 하는 것이 아니다. 어제까지의 행동이 상대방에게 얼마나 신뢰를 주었느냐에 따라 좌우된다. 신뢰를 받는 CEO 혹은 경영진이라면 굳이 긴말이 필요 없을 것이다. 말하지 않아도 기업은 잘 돌아간다. 잘 안 되는 조직일수록 말만 무성하다. 회의가 길고, 지시사항과 규제가 많다.

따져 보면 이 세상에서 설득이 필요하지 않은 일이 어디 있을까. 다른 사람을 설득할 수 없다면 아무것도 할 수 없다. 특히 리더가 되고 싶다면 설득 기술이 없이는 불가능하다. 어찌어찌해서 운 좋게 리더가 되었더라도 좋은 성과를 내기는 힘들 것이다. 설득은 곧 다른 사람을 자신이 원하는 방향으로 움직이도록 이끄는 기술인데, 이러한 기술도 없이 어떻게 좋은 성과를 낼 수 있겠는가. 그렇다면 기업의 CEO나 경영진에게만 설득 기술이 필요한 것일까? 그렇지 않다. 당신이 중간 관리자라 하더라도 필요하다. 위로는 경영진을 설득해야 하고, 아래로는 조직원들을 설득할 줄 알아야 한다.


▣ 차례

1장 설득의 구조
1. 설득은 왜 필요한가?
2. 최선의 설득 방법은 무엇인가?
3. 제대로 설득하라
4. 설득의 기본 과정

2장 신뢰부터 챙겨라
1. 설득의 기본, 신뢰
2. 신뢰를 얻는 방법
3. 호기심과 관심 끌기

3장 상대를 파악하라
1. 상대의 상황ㆍ문제ㆍ욕구ㆍ파악하기
2. 질문과 관찰하기

4장 해결책을 제시하라
1. 위기와 해결책 그리고 이익
2. 보여주기ㆍ유도하기ㆍ증거 제시하기ㆍ대안 준비하기

5장 이야기하라
1. 설득의 도구, 이야기
2. 쇼를 하라

참고문헌
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