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스마트 프라이싱

저자 : 자그모한 라주, Z. 존 장

출판사 : 럭스미디어

출판년도 : 2011년 01월

스마트 프라이싱

저자 : 자그모한 라주, Z. 존 장 / 출판사 : 럭스미디어

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자그모한 라주, Z. 존 장 지음
럭스미디어 / 2011년 1월 / 324쪽 / 18,000원

▣ 저자
자그모한 라주: 스탠퍼드 대학교에서 석사학위와 박사학위를 받았고, 인도의 아메다바드 IIM에서 MBA 과정을 거쳤으며 델리의 IIT에서 BTech을 받았다. 학계로 들어오기 전에는 타타(Tata) 행정서비스와 인도 필립스사에서 근무했다. 《매니지먼트 사이언스》의 편집자였으며 ISMS(Informs Society for Marketing Science) 회장을 역임했다. 현재 워튼스쿨 교수이자 마케팅 학과의 학과장이다. 연구 분야는 경쟁적 마케팅 전략, 가격책정, 소매업, 판촉, 세일즈 포스 보상, 기업 이미지 광고, 전략적 동업 등이다.

Z. 존 장: 세인트루이스의 워싱턴 대학의 올린 비즈니스 스쿨과 컬럼비아 비즈니스 스쿨에서 가격책정/마케팅 관리를 가르쳤다. 2002년 워튼스쿨 최고경영자 과정 및 무료 교육 프로그램, 협동과정 프로그램의 일환으로 2천여 명에 달하는 중국 기업임원진들에게 중국어로 가격책정에 대해 가르쳤다. 2001년 불완전한 표적성(imperfect targetability)에서의 목표가격책정(targeted pricing)에 대한 이해를 제고하여 공저자들과 함께 프랭크 베이스(Frank Bass) 학위논문상을 수상했다. 2003년 워튼 EMBA 과정에서 강의하면서 EMBA 우수 교수상을 수상했다. 현재는 워튼스쿨의 마케팅 교수이다.

▣ 역자 차송일
고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 서강대학교 이랜드최고경영자 MBA과정과 카네기 최고경영자과정을 수료했다. 2001아울렛 마케팅 CMO, 이랜드 그룹 마케팅실 CMO 및 그룹 총괄 마케팅실장, ㈜SIW 브랜드사업본부장 겸 CMO(상무), (주)S&K 인터내셔날 럭셔리패키지 국내 마케팅&영업본부장 등을 역임했다. 현재 ㈜굿앤브랜드 대표이사, 한국경제 브랜드 전략 연구소장, ㈜구스토 부사장으로 재직하고 있다. 마케팅 전략 설계 및 수행, 브랜드 인력 구성, 브랜드 포지셔닝 조정작업(리포지셔닝), 브랜드 포트폴리오 전략, 시장 경쟁력 평가 및 전략방향 컨설팅 분야의 전문가이다.

▣ Short Summary
경영자가 기업의 수익성 향상을 위해 조정할 수 있는 수단은 '판매량', '변동비용', '고정비용', '가격' 등 네 가지이다. 이 중 가장 효과적인 것은 가격이다. 하지만 기업은 가격 경쟁을 꺼린다. 가격을 조정하여 얻는 이익은 크지만 피해의 크기 또한 클 수 있고, 경쟁기업과 기업을 둘러 싼 환경 변화 등 가격 전쟁에 돌입하기에 앞서 고려해야 할 요소들이 너무 많기 때문이다.

이 책은 이러한 문제의식을 바탕으로 미국 최고의 경영대학원 워튼 스쿨의 교수인 저자들이 강의와 컨설팅 경험을 바탕으로 '스마트'하게 가격을 책정하는 법을, 혁신적인 가격 설정 방법을 도입한 기업들의 풍부한 실전 사례를 통해 소개한다. 이들은 영국의 한 록 밴드가 인터넷으로 음반을 판매한 사례를 들어 공급자가 가격을 책정하지 않고 구매자가 가격을 매기게 함으로써 오히려 이윤을 높이는 방법을 소개한다. 또한 구글이 무료 정책을 통해 최고의 수익성을 갖춘 인터넷 기업으로 성장한 비밀을 파헤치면서 무료정책과 그 대응책에 대한 논의를 전개한다. 중국 전자레인지 업체 거란스의 현명한 가격 전쟁 전략을 소개하면서 가격 전쟁을 어떻게 활용해야 경쟁자를 효과적으로 제압하고 시장 점유율을 높일 수 있는지 그 방법론을 소개한다.

이 밖에도 뉴욕의 혁신적인 소매기업 Syms의 자동 가격 할인 시스템, 속물 효과를 통해 비싼 가격을 합리화하는 방법, 제품의 원가보다 제품이 제공하는 가치에 따라 가격을 매기게 하는 '효과가 있으면 지불하라' 등 여러 가지 스마트한 가격 설정 방법의 이론과 사례를 풍부하게 제시한다. 전 세계 다양한 기업들이 보여주는 최고의 가격결정 사례와 연구결과들을 통합한 이 책은 가격 결정의 힘을 탐구하기를 원하는 모든 이들에게 최고의 가이드가 될 것이다.

▣ 차례
서론: '보이지 않는 손'의 흔적

CHAPTER 01 '원하는 만큼 지불하라' 가격정책(Pay as you wise)
CHAPTER 02 왜 삶에 가장 좋은 것들은 공짜인가
CHAPTER 03 가격 전쟁의 기술
CHAPTER 04 푼돈 효과(작게 생각하는 습관)
CHAPTER 05 자동할인 시스템
CHAPTER 06 스스로의 가격을 책정하라
CHAPTER 07 구독하고 절약하라: 마케팅 수익성을 위한 가격설정
CHAPTER 08 속물 효과
CHAPTER 09 효과가 있으면 지불하라
CHAPTER 10 결론