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결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀
 저자 : 조이 챈스
 출판사 : 비즈니스북스
 출판년도 : 2023년 12월


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결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀
저자 : 조이 챈스 / 출판사 : 비즈니스북스
교보문고  BCMall     

 

조이 챈스 지음
비즈니스북스 / 2023년 12월 / 352쪽 / 17,800원


▣ 저자 조이 챈스

대인관계에서의 영향력을 주제로 한 심리학을 집중적으로 가르치고 연구하며, 그에 관한 글을 쓰고 있다. 하버드대학교에서 마케팅 박사 학위를 받은 조이는 박사 후 과정 연구자로 지낼 때 ‘건강에 대한 사회적 영향력’이라는 주제의 강연 요청을 받았고, 이것을 인연으로 ‘고기 없는 월요일’ 운동을 도입하려다 직원들의 강한 반대에 부딪힌 구글 급식팀이 새로운 급식 정책을 마련하는 데 자문가로서 참여했다. 조이가 만든 행동경제학 기본 틀을 활용한 급식 정책은 전 세계 수만 명의 구글 직원이 더 건강한 선택을 하는 데 보탬이 되었다. 이후 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류하게 된 조이는 영향력의 과학과 실천 방법에 대한 지식을 모으고, 여기에 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항과 거절을 다루는 법 등을 망라해 MBA 과정에서 강의하기 시작했다. 조이의 강의는 학생들로 넘쳐났고, ‘영향력 및 설득 숙련 과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 예일대학교에서 가장 인기 있는 강좌로 선정되었다. 조이의 영향력 연구 결과는 〈미국 국립과학원 회보〉(Proceedings of the National Academy of Sciences)와 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등에 발표되고 있다.

▣ 역자 김익성

경희대학교 행정학과를 졸업하고 같은 대학원 행정학과 석사과정을 수료했다. 항공사와 콘텐츠 개발회사에서 일하다가, 현재는 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 《프레스턴, 더 나은 경제를 상상하다》 등이 있다.

Short Summary

사람들에게 더 영향력 있는 사람이 되고 싶은지 묻는다면 누구나 그렇다고 대답한다. 왜냐하면 영향력은 힘이기 때문이다. 영향력은 마치 중력처럼 작용해 우리를 관계 속으로 끌어들이고, 우리에게 변화를 만들고 자원을 관리하며 마음과 정신을 움직일 능력을 준다. 그러므로 영향력은 행복에 이르는 길이며 뜻 깊고 오래 유지되고 주변으로 빠르게 퍼져 나가는 성공에 이르는 길이기도 하다.

하지만 영향력의 전략과 전술에 관한 질문을 받으면 사람들은 그런 것은 남을 조종하는 일이고 교활하고 강압적인 수단이라고 말한다. 참고로 불쾌하고 탐욕스러운 사람들은 영향력을 둘러싼 전반적인 생각을 변질시키는데, 그들은 불쾌하고 탐욕스러운 수법을 사용해 중고차를 팔고, 광고주의 제품을 소셜미디어에서 광고한다. 그 결과 당신은 물건이 남아돌아 급할 게 없는 데도 지금 당장 사게 된다. 그런데 판매나 마케팅에서 사용되는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없다. 특히 당신의 상사나 동료나 직원이나 친구나 가족과의 관계에서는 별 효과가 없다. 따라서 관계를 구축하고 유지하려면 차를 팔 때나 쓸 법한 요령을 써서는 안 된다. 결국 사업의 성공 여부는 장기적 관계에 좌우되기 때문인데, 추천과 입소문, 고객 충성도와 직원의 고용 유지 등이 관계의 대표적인 형태들이다.

한편 우리는 오늘뿐만 아니라 앞으로도 사람들이 기꺼운 마음으로 ‘그래’라고 말하길 원하는데, 사람들이 기꺼이 ‘그래’라고 말하고 싶은 사람이 되면 큰 보상이 따른다. 최상위 영업직원들은 회사 사장보다 더 큰돈을 벌고, 로비스트들은 자기가 설득하려는 정치인보다 더 큰돈을 번다. 영향력이 더 커지면 돈 말고도 다른 형태의 이익을 얻는다. 의사가 소통에 더 능숙할수록 환자의 치료 결과가 어떻든 의료 과실로 소송을 당할 가능성이 더 낮고, 관리자가 소통하면 할수록 더 좋은 리더로 평가된다.

이 책은 사람들에게 미칠 수 있는 다양한 형태의 영향력에 대해 이야기하고, 작은 행동으로도 상대방에게 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있는 도구들을 제공한다. 저자는 먼저 영향력은 우리가 생각하는 것처럼 작동하지 않는다는 것을 보여주고, 협상은 승패가 갈리는 문제가 아니라 양측이 가치를 더할 기회라고 보아야 한다면서, 가치를 더 크게 만드는 ‘마법의 질문’에 대해서도 이야기 한다. 아울러 이외에도 여성으로서 협상하는 법, 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리는 법, 소극적인 방법으로 원하는 것을 얻는 방법 등 다양한 상황에서 원하는 것을 얻는 사람이 되는 법에 대해서도 이야기한다.

▣ 차례
제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기

제1과½장 ‘테물’을 찾아서

제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다

우리는 왜 그런 행동을 할까 | 모든 오해의 근원 | 악어 모드의 단편적 판단 | 개똥 모양 초콜릿을 먹지 못하는 이유 | 선별적 주의 | 편향 추론제2와½장 최소 저항 경로

제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’

‘아니요’ 챌린지 | 경계 | 거절을 거쳐 회복력으로
제3과½장 그냥 부탁하세요

제4장 카리스마의 유별난 특징

카리스마의 쌍둥이 역설 | 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다 | 다른 사람들에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라온다 | 다른 사람으로 초점 옮기기 | 자신감의 표시인 목소리 이완시키기 | 무대 위의 카리스마 | 무대에서의 시간 왜곡 문제 | 여럿과 연결하려면 하나와 연결하라제4와½장 진실의 순간들

제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법

‘비거 앤 베터’ 게임| 기념비적 프레임 | 감당할 만한 프레임 | 기념비적인 것일까, 감당할 만할 것일까? | 불가사의한 프레임 | 프레임 결합하기 | 실생활 속의 프레이밍제5와½장 무슨 일 하시나요?

제6장 내 안의 두 살배기

아이키도 사범처럼 반대를 다루기 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들에게 선택의 자유가 있음을 인정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡 | 반대를 대하는 말은 어떻게 들릴까 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들의 선택의 자유를 긍정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡이 되자제6과½장 귀 기울여 듣기
공감 챌린지

제7장 창의적 협상

더 큰 파이에 들어갈 재료 모으기 | 함께 더 큰 파이를 굽기 | 가치를 창출하는 질문 | 협력을 고무하는 그 밖의 방법들 | 까다로운 사람들을 다루는 법 | 압박 수단 | 체면 세워 주기 제2안제7과½장 여성으로 협상하기

제8장 어둠의 마법 방어술

조종되고 있음을 알리는 위험 신호 | 위험 신호 #1 “들뜬 상태” | 위험 신호 #2 절박함 | 위험 신호 #3 배타성 | 위험 신호 #4 너무 좋아서 믿기지 않아 | 위험 신호 #5 절반의 진실 | 위험 신호 #6 돈에 관한 마술적인 생각 | 위험 신호 #7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동 | 위험 신호 #8 냉온탕 오가기 | 위험 신호 #9 이상야릇한 느낌제8과½장 천사와 악마

제9장 더 크고 더 나은 꿈을 꾸자

튀니지가 한 번 더 역사를 쓰게 하자
제9와½장 당신, 나, 우리

우리 친구해요
토론 과제
감사의 말
주석
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