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손님의 마음에 이야기를 걸어라
『이익이 되는 말 손해가 되는 말』(우메시마 미요 저/가림출판사) 중에서

부동산중개업을 하고 있는 한 친구의 이야기이다.
그는 고객에게 단독 주택을 보여주는 데는 "날씨가 좋은 날 오전 10시 30분 경이 좋거든. 그리고 겨울에는 3시가 좀 지나서 아직 햇살이 따뜻하지만 차츰 어두컴컴해지는 시간이 심리적으로 좋단 말야"하고 이야기해 주었다.

그의 설명에 의하면, "날씨가 좋다는 것은 부동산을 보는 데 도움이 되거든. 오전 10시 30분 경부터 낮이 될 때는 집 앞이 깨끗하게 청소되어 있고, 세탁물이 햇빛에 찬란히 빛나고 있어서 마음이 풍요로워지거든. 초가을에서 겨울까지의 오후 3시경은 해가 아직 높이 떠 있지만 차츰 어두워지기 때문에 빛이 약해져 왠지 모르게 사람이 그리워지지. 또한 돌아갈 때쯤에는 집안으로부터 새어 나오는 불빛들이 따뜻한 가정의 이미지가 전해져 고객의 사고 싶은 마음을 부추기게 하지"라는 것이다.

매일 하는 일이니까 가장 좋은 시간만 골라서 장사할 수는 없겠지만, 기후나 날씨가 고객에게 주는 심리 효과는 굉장히 크다. 그래서 세일즈맨은 고객의 심리를 충분히 생각하고 행동해야 한다.

어떤 세일즈맨과 동행하여 기업을 방문했을 때 ,그는 사무실 입구에 멈춰 서서 사무실 안의 분위기를 살펴본 뒤에, 입구에서 한 번 인사를 하고 들어갔다. 나는 그가 한 템포의 사이를 두는 타이밍의 절묘함에 감탄했다. 어떤 세일즈맨은 사무실의 분위기도 감안하지 않은 채 다짜고짜 성큼성큼 돌진하고 상담을 할 때도 상대방이 당혹스러울 정도로 저돌적이다.

이에 반해 이 세일즈맨은 하나의 행동에서 다음 행동으로 옮겨갈 때, 한 템포의 간격을 두었는데, 그것이 무척이나 예의 바르게 보였다. 마치 차를 마실 때 동작마다 한 박자의 간격을 두는 것 같은 느낌이어서 옆에서 볼 때 안심이 되었다.

이따금 세일즈는 하는 사람한테서 오는 계절 인사나 편지가 따뜻함을 전해 비즈니스의 관계에서 친구의 관계로 이끌어준다. 어느 협회의 간사는 회원의 생일에 잊지 않고 꽃을 보내주는데, 인간이 아무리 나이를 먹어도 그런 것은 무척이나 기쁜 것이다.

『이익이 되는 말 손해가 되는 말』(우메시마 미요 저/가림출판사) 중에서
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