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배짱과 논리
『the CEO : who are they?』(레이 스마일러 지음 / 시대의 창) 중에서

이것은 실제의 사건이다. 1949년 8월 만(Mann)협곡에서 대형 산불이 일어났다. 이 때 미국 산림청 소속의 산불 진압 소방대원들 16명이 산불에 갇혀 산기슭에서 옴짝달싹 못하는 상황에 놓이게 되었다. 소방대원들은 필사적으로 탈출을 시도했지만 도저히 어찌해볼 도리가 없었다. 그 순간 소방대장 와그 닷지는 실로 기상천외한 행동을 보였다. 그는 거대한 산불과 싸우겠다는 듯이 맞불을 놓았다. 그리고는 자기가 놓은 불길로 인해 탄 자리에 꼼짝하지 않고 누워 거대한 불길이 그가 누운 자리를 넘어 위로 휘몰아쳐 가도록 하였다. 그는 위험천만한 상황에서 오히려 극단적일 정도로 적극적인 행동을 보여주었다.

와그 닷지는 다른 소방대원들에게도 그렇게 할 것을 권유했지만 모두 그의 권유를 뿌리치고 계속 언덕 위로 달음질쳤다. 결국 산등성이로 뛰어올라갔던 사람들 중 두 명을 제외하고는 모두 화염에 휩싸여 죽고 말았다. 닷지는 자신이 직면한 상황에 굴하지 않고 오히려 적극적으로 상황을 변화시키려 했던 것이다. 성공하는 사업가들도 바로 이러한 행동 유형을 보인다.

이 사건을 책으로 펴낸 노만 맥클린은 닷지의 독특한 발상을 통해 중요한 사실을 발견했다. "그가 보인 행동은 일견 미친 짓 같기도 하고, 자칫 파멸을 초래할 수도 있다. 닷지의 적극적인 발상은 고도의 합리성과 배짱을 필요로 한다. 남들과 다른 발상을 이끌어낸 인물들 중에는 닷지와 같은 유형의 사람들이 많다." 다른 사람들이 무모한 짓이라고 생각하는데도 불구하고, 닷지는 맞불을 놓음으로써 거대한 불길을 효과적으로 피할 수 있다고 판단했다. 그리고 그는 나름대로의 논리를 가지고 있었을 뿐 아니라 자신의 판단대로 실천에 옮기는 배짱을 지녔던 것이다. 맥클린은 닷지의 행동에 대해 다음과 같이 덧붙였다. "닷지가 맞불을 놓은 것보다 더 깊은 의미가 있는 것은 바로 맞불을 놓고 그 위에 과감히 누운 용기 있는 행동이다."

사업에 있어서도 이와 같은 논리와 배짱으로 무장한 사람들을 찾을 수 있다. 데이빗 스타센은 등과 허리의 만성적인 통증 치료를 위해 이식용 인공척추를 개발했다. 이 제품은 초창기에 사람들로부터 철저하게 외면 당했다. 어떤 사람들은 그를 제정신이 아니라고 무시하기도 했다. 그러나 스타센은 이에 굴하지 않고 끈질긴 설득과 홍보 전략을 펼쳤고 미국 후생성(FDA)의 공식 승인을 획득하고 마침내 의사들은 제품이 출시되자마자 앞을 다투어 제품구매했고 결국 스파인테크(Spine-Tech)는 우량 기업으로 우뚝 서게 되었다.

이처럼 적극적인 사람들은 상황이 자신의 행동을 구속하도록 내버려두지 않고, 자신의 행동에 장애가 되는 그 상황 자체를 바꿔놓기 위해 과감하게 행동한다.

에드 야코부치는 그야말로 커다란 체구의 적장(敵將)골리앗을 맞은 소년 다윗과 같은 난처한 상황에 처한 적이 있었다. 그가 1989년에 설립한 시트릭스(Citrix)사는 통신 대역폭 상관 없이 개인용 컴퓨터나 장치들이 무선 또는 유선으로, 중앙 서버로부터 소프트웨어 응용 프로그램들에 접속하여 이를 이용할 수 있도록 한 획기적인 컴퓨팅 시스템을 새로 개척, 서비스를 제공하고 있었다.

그런데 마이크로소프트에서 이와 비슷한 방식의 소프트웨어를 자체 개발하겠다고 발표했다. 이것은 시트릭스 사가 개척한 시장에 거대한 마이크로소프트가 발을 들여놓겠다는 의미였다. 그 결과, 시트릭스 사의 주식은 폭락했고 1997년 2월 26일 단 하루만에 주가 총액의 60%를 잃고 말았다.

그러나 야코부치는 결코 이에 굴하지 않고 2월 27일부터 4월 12일까지 하루도 빠짐없이 마이크로소프트와 단독 협상을 벌여 타협의 가능성을 타진했다. 결국 그의 이러한 노력은 결실을 거두어 시트릭스 사는 마이크소프트로부터 7천 5백만 달러의 자금을 지원받고 5년간 마이크로소프트와 공동 개발에 착수하게 되었다. 그뿐 아니라 1억 달러 상당의 소프트웨어 로열티 수익도 가능하게 되어 상황이 완전히 역전되었던 것이다. 다시 말해, 야코부치는 회사를 집어삼키려는 거대한 불길 앞에 맞불을 놓고 누워버린 것이다. 그의 주도적이고 적극적인 태도로 시트릭스 사는 결국 기사회생하게 되었고, 다시 한번 고도 성장의 길에 접어들게 되었다.

『the CEO : who are they?』(레이 스마일러 지음 / 시대의 창) 중에서
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