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부유한 의사와 거래하는 법
(토마스 J. 스탠리 지음/리대룡 외 옮김/미래의창/2004년 03월/296쪽/12,000원)

뮤추얼 펀드라는 것은 광고에 엄청난 돈을 쏟아붓고 직접 찾아가 설득하지 않으면 판매하기 힘든 상품이다.

따라서 고객에게 자사의 상품을 판매하기 위해서는 무엇보다도 잠재 고객들을 만나야 하는데 초일류 세일즈맨이자 유명 뮤추얼 펀드 사의 마케팅 팀장 역시 잠재 고객과 만나는 것이 쉽지 않았다.

결국 그는 우선 잠재고객들을 만나기 위한 방법부터 고안해야 했고 그것도 잠깐 동안 만나는 것이 아니라 설득할 수 있을 정도의 시간을 가져야만 했다.

그러나 대부분의 부유한 잠재 고객들은 비서와 부하직원들이 겹겹이 보호막을 치고 세일즈맨의 접근을 막고 있어 말을 거는 것조차도 힘들었다.

따라서 의사들에게 무언가를 판매한다는 것은 대단히 어려운 일이다. 그러나 이 초일류 세일즈맨은 단념하지 않았고 잠재고객들과 만날 수 있는 기발한 방법을 개발했다.

요점을 말하자면 그것은 잠재고객이 내 준 시간만큼 대가를 지불하는 것이었다.

그의 고객들은 대부분 의사들이었는데 그는 자신만의 독특한 접근 방법으로 고객 앞에 버티고 있는 그 어떤 장애물도 뚫고 들어갈 수 있었다. 그는 고객인 의사들에게 환자로서 접근했고 고객과 직접 대면하기 전까지는 자신이 무언가를 파는 사람이라는 내색을 전혀 하지 않았다.

그는 의사에게 전화해서 진찰 시간을 정했다. 환자가 진료비를 내고 의사를 방문하여 상담을 받는 것을 막을 사람은 아무도 없었다.

의사를 방문한 그는 자신의 문제는 의학적으로 풀 수 있는 것이 아니라고 말했다. 의사가 그럼 무엇이 문제인지 물어보면 "의사 선생님, 당신이 문제입니다. 저는 선생님께 투자를 권유하기 위해 진찰비를 지불하고 여기 이렇게 앉아 있는 겁니다."라고 답했다.

이 초일류 세일즈맨에 의하면 대부분의 의사들이 자기와 만나 이야기하기 위해 돈을 지불한 사람의 말을 경청했다고 한다.

다른 세일즈맨들이 한 의사를 설득하기 위해서 병원에 앉아 몇 시간씩 기다리는 데 반해 이 초일류 세일즈맨은 환자가 되어 언제든지 정해진 시간에 의사를 만날 수 있었다.

제약 회사나 생명보험 분야에서 일하는 대다수의 세일즈맨들이 의사들의 시간을 훔치려고 하는데 반해, 이 초일류 세일즈맨은 의사들의 시간에 대해 대가를 지불했던 것이다.

- 『백만장자 마케팅』 중에서
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