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미래의 고객에게 영업을! 다국적 컨설팅사의 캠퍼스 설명회 역발상
(여준상/원앤원북스/2004년 3월/392쪽/15,000원)

상식적으로 캠퍼스 설명회는 인력 채용을 위해 하는 것이다. 그러나 역발상은 이렇다. "아니다. 캠퍼스 설명회를 통해 미래 고객에 대한 사전 영업을 할 수 있다."

"맥킨지, 베인앤컴퍼니, 에이티커니, 보스턴컨설팅그룹, 모니터…."

이름만 들어도 다 아는 세계적인 다국적 컨설팅 회사들이다. 이들 회사들은 해마다 봄, 가을이 되면 주요 대학의 캠퍼스 구내에 회사 설명회 플래카드를 붙인다. 이들에게는 캠퍼스 설명회의 목적이 단순히 리크루팅에만 있지 않다. 거기에는 미래를 바라보는 마케팅 전술이 숨어 있다.

사실 설명회에 온 사람들 중 채용되는 사람은 몇 손가락 안에 꼽힌다. 그리고 설명회에 온 상당수는 국내의 대기업에 입사를 한다. 하지만 이들이 관리자가 되면 컨설팅회사를 찾게 될 것이므로, 결국 이들은 컨설팅 회사 입장에서 보면 미래의 잠재적인 고객인 셈이다. 미래의 잠재고객이 모인 데서 단순한 리크루팅이 아니라 회사 설명회를 개최함으로써 매우 적절한 타깃팅 홍보 효과를 누리고 있는 것이다.

이런 반면 국내 기업들이 캠퍼스 설명회를 한다고 하면 그야말로 사람을 뽑는 리크루팅에만 신경을 쓴다. 캠퍼스 설명회에 모인 사람들은 가까운 미래에 자기 회사의 훌륭한 클라이언트가 될 수 있다는 역발상적 시각을 가질 필요가 있다.

"캠퍼스 = 리크루팅"이라는 고정화된 공식에 얽매이지 말고, "캠퍼스 = 미래 영업"이라는 선견지명을 가져야 한다.

- 『역발상 마케팅』 중에서
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