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강자의 아킬레스건을 노려라
(란체스터 경영전략/이영직 지음/청년정신/262쪽/12,000원)

트로이 전쟁에 등장하는 불멸의 전사 아킬레스도 약점은 있었다. 발뒤꿈치였다. 그는 발뒤꿈치에 화살을 맞고 죽었다.

알렉산더 대왕이 페르시아와 싸울 때의 일이다. 당시 알렉산더의 군대는 불과 5만 명, 페르시아는 20만 명의 군대였다. 적과 정면대결을 할 수 없는 처지였지만 적의 아킬레스건을 파악한 알렉산더는 정면대결을 선택했다. 페르시아의 병사들은 여러 곳에서 징집된 군인들로 다리우스 왕에게만 충성을 할 뿐 횡적인 유대는 전혀 없었으며, 그것이 적의 아킬레스건이었다. 오직 다리우스 왕 하나만을 추격하자 왕은 달아났고, 페르시아의 군대는 뿔뿔이 흩어져 버렸다.

적의 강점을 뒤집으면 대개 약점이 된다. 어느 한 시장을 독식하면 덩치가 비대해지고, 덩치가 비대해지면 변화하는 기업 환경에 쉽게 적응할 수 없어 스스로 무너져 내린다. 공룡이 멸종한 것과 흡사하다.

자신의 큰 덩치를 보호하기 위해 긴 방어선을 구축하지 않으면 안되고, 방어선이 늘어나면 취약한 부분이 있게 마련이다. 그 부분을 공격하라는 것이다. 아무리 강자라도 약점은 있으며, 강하다는 것 자체가 약점이 될 가능성이 매우 높다. MS 역시 컴퓨터에만 신경을 쓴 나머지 인터넷의 중요성을 간과했던 것이다. 물론 뒤늦게 인터넷의 중요성을 간파한 MS는 윈도우와 익스플로러를 가지고 기존의 선발들을 제칠 수 있었다.

포드의 T-카가 시장을 석권하자 이에서 밀려 난 자동차 회사들은 대부분 문을 닫았고, 일부는 합병을 통해 생존의 길을 모색하고 있었다. 합병을 통해 살아남은 회사 중에 하나가 GM이었다. GM은 8개의 영세 자동차 회사가 합병한 기업이었다. 합병이라기보다는 어설픈 연합이었다. GM(General Motors)의 General은 바로 집합체를 의미하는 것이다. 이 때만 해도 포드와 GM은 동일선상의 비교 대상이 아니었다. 포드가 골리앗이었다면 GM은 소년 다윗에 불과했기 때문이었다.

회사를 합병한 GM은 살아갈 길을 모색했다. 여기서 나온 제안은 포드를 엇비슷하게 모방하자는 의견과 도저히 게임이 되지 않으니 오히려 그 반대로 나가자는 의견이 팽팽하게 맞섰다. 반대로 나가자는 것은 대량생산으로 쏟아져 나오는 저가의 T-카를 따를 재간이 없으니 오히려 중산층을 겨냥하여 다양한 모델의 비싼 고급차로 포지셔닝을 하자는 의견이었다.

내려진 결론은 후자였다. 여러 회사가 나름대로 가지고 있던 특성을 살려 다양한 모델로 T-카를 포위하자는 전략이었다.

처음 T-카가 나왔을 때 대부분의 미국인들이 환영했지만 내막을 알고 보면 이들은 그 때까지 자동차를 가지지 못한 근로자들이었다. 그러자 지금까지 자동차 프리미엄을 누리던 부유층은 불만이 가득했다. 사장과 중역들이 출퇴근 시 같은 자동차를 타고 말단 직원들과 만나야 했기 때문이다. 그러자 이들은 하나 둘 다양한 디자인의 고급스러운 GM의 자동차로 돌아서기 시작했다.

소득 수준이 획기적으로 증가한 것도 포드의 T-카를 외면하게 만든 요인이었다. 1930년대가 되자 미국의 자동차 시장의 무게는 GM으로 기울어졌다. GM은 시보레, 폰티악, 뷰익, 올즈모빌, 캐딜락 등 다양한 가격대, 다양한 디자인, 다양한 브랜드로 포지셔닝 하여 전체 자동차 시장의 57%를 차지하는 쾌거를 거두었다.

선두 자리를 GM에 내준 후로도 포드는 한동안 T-카만을 고집했다. 고집했다기보다는 이미 대량 생산 체제로 굳어진 몸집이어서 쉽게 변신할 수 없었던 것이다. 그리하여 1937년에는 GM 42%, 포드가 21%, 크라이슬러가 25%의 시장을 점유했으며, 포드는 크라이슬러에게도 2위의 자리를 내주는 수모를 당해야 했다. 그 후 포드가 다양화, 고급화로 전략을 수정하여 GM을 따라잡는 데에는 많은 시간이 필요했다.

강자는 강한 만큼 느리다. 강하다는 점 그 자체가 바로 약점이 된다.

- 본문 중에서
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