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꺼진 불씨를 다시 살린 마지막 일격
로버트 L. 슈크 『모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다』(미래의창) 중에서

나는 25세 되던 해에 켄터키 주 맨체스터에 있는 케이스 크래프트에 입사했다. 이 회사는
매장 인테리어 공사를 하는 회사였고 마케팅 담당 부사장으로 입사한 나의 주 업무는 큰 공
사의 수주를 따내는 것이었다. 그때까지 회사의 연간 공사 수주액은 100만 달러가 채 못 되
었는데, 회사의 목표는 500~700만 달러까지 공사를 수주하는 것이었다.

내가 수주 대상으로 첫손에 꼽은 고객은 신시내티에 본사를 둔 페더레이티드 백화점이었다.
나는 우선 수없이 편지를 보내고, 전화를 걸고, 직접 찾아가기를 반복했다. 그 같은 행위의
주목적은 우리 회사도 페더레이티드의 공사 발주에 입찰할 자격이 있는 회사라는 인식을 심
어주기 위한 것이었다. 사실 우리에게 가장 큰 약점은 페더레이티드의 경영진이 우리 회사
의 이름조차 들어본 적이 없다는 것이었다. 게다가 그들은 틀림없이 우리 회사의 규모가 너
무 작아서 자기네가 발주하는 그런 큰 일을 제대로 할 수 있을까 하고 걱정하고 있을 것이
다. 그런 중에도 나의 끈질긴 노력은 작은 성과를 거두었다. 켄터키 주 루이즈빌에 있는 라
자러스 백화점의 매장 개조공사 수주를 따냈던 것이다. 백화점 1층의 화장품 매장과 숙녀복
매장을 개조하는 공사였는데, 공사액은 75만 달러로 페더레이티드 백화점과 비교하면 별 것
아니었지만 우리 회사의 입장에서는 상당한 액수였다.

라자러스 백화점 수주에 힘입어 마침내 우리는 페더레이티드 백화점 본사의 경영진을 면담
할 수 있게 되었다. 우리에게는 무척 소중한 그들을 만나기로 한 날이 되었다. 나는 엘리베
이터 안에서 이렇게 중얼거렸다.

"일생에 기회는 단지 몇 번 올뿐이다. 이번이 그런 기회 가운데 하나이다."

나는 중요한 세일즈 프리젠테이션을 하기에 앞서서 늘 이 말로 나 자신을 격려한다. 그러면
의욕이 끓어오른다. 이 중요한 면담을 위해 우리 사장과 총무부장이 나와 동행했는데 사장
이 물었다.

"자네 지금 뭐라고 했나?"

누구 들으라고 한 말은 아니었지만 나는 다시 한번 소리내어 말했다.

"일생에 기회는 단지 몇 번 올뿐이다. 이번이 그런 기회 가운데 하나이다."

순간 엘리베이터 문이 열렸고 중역실까지 이어져 있는 호화로운 카펫에 발을 내딛으며 그
두 사람은 미소를 지었다. 내 말이 그들에게도 의욕을 고취시켰다는 사실을 깨닫고 나도 미
소를 지었다. 우리는 준비를 철저히 했고 자신에 차서 중역실로 들어섰다.

우리의 프리젠테이션은 잘 진행되었고 우리는 세세한 것까지 지적해 가며 설명을 했다. 그
러나 내가 몇 번씩이나 우리 회사에 공사를 맡겨 주면 좋겠다는 암시를 했음에도 그들은 어
떤 확답도 주지 않았다. 그들은 계속 이렇게 말할 뿐이었다.

"케이스 크래프트는 회사가 너무 작아요. 우리 백화점 규모의 일을 해본 적이 없지 않습니
까? 사실 우리 백화점에서 발주하는 공사를 제대로 할 만한 능력이 있는지조차 걱정이 됩니
다. 지금까지 귀사의 실적을 보면 당신들이 말하는 대로 할 수 있다는 근거가 없어요."

나는 이렇게 반박했다.

"우리 회사는 작습니다. 그래서 몸집도 가벼워 적은 비용으로 움직일 수 있습니다. 저희에게
연락만 하시면 1년 365일, 하루 24시간 언제든지 연락이 됩니다. 사장이든 총무부장이든 마
케팅 담당 부사장이든 누구하고라도 언제 어디서나 만나실 수 있습니다. 큰 회사라면 여러
단계를 거쳐 실무자와 접촉해야 하겠지만, 저희 회사의 입장에서는 너무나 소중한 고객이기
때문에 어느 누구나 최선을 다해서 모실 겁니다. 저희 회사가 작다는 사실이 백화점 쪽에는
오히려 유리합니다."

회사가 작다는 사실이 결점보다는 장점이 많다는 이유를 여러 번 나열했지만 백화점의 전무
이사는 공감하지 않았다. 오늘 계약을 하지 못하고 이 방을 나서면 우리 회사가 공사를 수
주할 가능성은 거의 없다는 사실을 나는 잘 알고 있었다. 전무이사는 이제 면담을 끝내려는
듯이 이렇게 말했다.

"시간을 내어 이렇게 와주셔서 고맙습니다. 제안서를 검토해 보고 연락을 드리겠습니다."

우리 세 사람은 힘없이 가방을 챙겨들며 작별 인사를 했다. 그때 나는 페더레이티드의 경영
진들이 이제 우리 회사와는 볼일이 끝났다고 생각하고 있다는 것을 알 수 있었다. 그들은
느긋해 하며 이렇게 생각하는 것처럼 보였다. 이 끈질긴 친구가 이제 물러가는군. 이 거머
리 같은 친구가 떨어져 나가면 우리가 원하는 대로 결정을 해야지. 악수를 나누고 문쪽으
로 걸어가면서 나는 지금이 적기라고 생각하고 이렇게 덧붙였다.

"한 가지만 더 말씀드리고 싶은데 잠시 들어주시겠습니까?"

전무이사는 다시 긴장하며 말했다.

"좋아요, 피트. 이야기해 보세요."

"미처 말씀드리지 못한 중요한 사실이 한 가지 있습니다. 저희 회사가 페더레이티드 백화점
공사에 회사의 운명을 걸고 있다는 사실을 못 느끼셨습니까?"

그는 다소 당황한 표정으로 나를 쳐다보았다.

"저희 회사는 이 공사에 운명을 걸고 있습니다. 정말 그렇습니다. 이 공사가 저희 회사의 장
래를 결정할 것입니다. 저희가 계약서대로 공사를 이행하지 못한다면 저희 회사의 평판은
땅에 떨어집니다. 페더레이티드 백화점의 기대에 못 미치는 공사를 했다는 소문이 퍼진다고
상상해 보십시오. 저희 회사는 끝장입니다. 따라서 저희는 이 공사에 회사의 운명을 걸 수
밖에 없습니다. 믿어 주십시오. 저희가 정말 자신이 없다면 어떻게 그런 도박을 할 수 있겠
습니까?"

잠시 침묵이 흐른 뒤 전무이사가 말했다.

"피트, 정말 중요한 사실을 지적해 주었소."

그리고 다시 침묵이 흘렀다.

"이 제안서를 우리 경리부에 넘겨 처리토록 하겠소. 맨체스터에 있는 당신 사무실에 도착할
때면 내가 서명한 공사발주서가 도착해 있을 것이오."

우리 회사에 도착해 보니 그의 말대로 발주서가 벌써 도착해 있었다. 공사 금액은 작년 한
해 동안 우리 회사가 수주한 총액의 두 배에 달하는 액수였다.

로버트 L. 슈크 『모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다』(미래의창) 중에서
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