- 다케무라 유키히로 『왜 저 사람은 나보다 출세가 빠를까』(더난출판) 중에서

내셔널 전구를 처음으로 만든 마쓰시타 고노스케가 샘플을 가지고 대리점을 방문했을 때의
일화다.

* * *

마쓰시타 : 이 전구는 최상품은 아니지만 가격은 최상품과 같은 가격으로 구입해
주십시오.
대리점 : 마쓰시타 씨, 무슨 바보같은 소리요. 최상의 값을 받고 싶으면 최상의
제품을 만드세요. 물건이 이류면 이류 제품의 가격으로 가는 것은 당연하잖소.
마쓰시타 : 말씀은 잘 압니다. 지당하십니다. 지금 일본에서 일류 전구를 만들 수
있는 곳은 한 회사뿐입니다. 나머지는 이류 삼류뿐입니다. 그런데 스모를 생각해
보십시오.

힘이 백중세인 양 요코즈나(스모의 최고위)가 사력을 다해 싸우기 때문에 재미있
습니다. 전구업계의 요코즈나가 한 회사라면 재미가 없습니다. 요코즈나가 한 회
사밖에 없으면 부르는 대로 값이 정해지고 여러분은 비싼 값으로 사야 합니다.

저는 지금은 고무스비나 젠토(스모의 계급)의 전구 밖에는 만들지 못하지만 가까
운 장래에 반드시 요코즈나가 되어 보이겠습니다. 요코즈나가 둘이 되면 서로 경
쟁하기 때문에 최고의 제품이 싸게 만들어집니다. 그때 득을 보시는 분은 여러분
이십니다. 요코즈나가 되기 위해서는 돈이 필요합니다.

제 전구를 최상품 값으로 사주신다면 그 돈을 기술 혁신에 쓸 수 있습니다. 그러
면 꼭 최상품을 만들 수 있습니다. 무리라는 것을 알면서도 부탁드리는 것은 그
때문입니다. 여러분, 부디 저를 요코즈나로 만들어 주십시오, 부탁드립니다.
대리점 : 알겠습니다, 마쓰시타 씨. 그 대신 빨리 요코즈나가 되어 주십시오.

* * *

그로부터 수십 년 후, 마침내 마쓰시타는 그 약속을 지켰다. 마쓰시타 전기는 말 그대로 세
계 최대의 기업으로 성장한 것이다.

또 하나의 일화가 있다. 1964년, 가전업계는 과당 경쟁으로 경영 위기에 빠졌다. 이미 회장
의 위치에 있던 마쓰시타였지만 사태가 심각해지자 스스로 경영 일선에 나서 전국의 판매회
사와 대리점의 사장을 아타미의 호텔에 초청하여 회의를 열었다.

그런데 회의에 참석한 대리점 사장들은 입을 모아 "마쓰시타는 지도도 하지 않고 오직 물건
을 팔라고만 한다. 우리가 고생하면서 팔고 있다는 사실을 조금도 모른다."라고 비난했다.

이런 식의 논쟁이 사흘 동안 계속되었지만 뚜렷한 해결책은 나오지 않았다. 쌍방의 주장이
바닥날 즈음 마쓰시타는 이렇게 말했다.

"3일간 서로 이야기를 나눴습니다만, 마쓰시타 전기가 오늘 여기까지 온 것은 모두 여러분
들 덕분입니다. 그러나 모르는 사이에 여러분의 호의를 잊고 말았다고 생각합니다. 여러분이
더욱더 번창하시는 것도 모두 저희들의 일거수 일투족에 달려 있다고 생각합니다..."

그러나 다음 말이 나오지 않았다. 눈앞에 늘어서 있는 대리점 사장들의 얼굴을 보다가 그들
이 침식을 잊고 마쓰시타 전기를 위해 일해 준 것에 대한 감사의 마음이 솟아올라 만감이
교차하면서 말이 끊어지고 만 것이다. 자신도 모르게 눈물이 흘러넘쳤다. 순간 회의장은 물
을 끼얹은 듯 조용해졌고, 그 다음엔 감동의 물결이 회의장을 덮었다. 전기업계의 전설이 된
아타미 회담의 풍경이다.

마쓰시타의 놀라운 협상력은 어디에서 비롯된 것일까? 마쓰시타가 특별한 설득력을 가진
것일까? 분명 마쓰시타 전기를 세계적인 대기업으로 키운 능력은 대단한 것이다. 큰 일을
이루기 위해서는 이제까지의 인간형과 같아서는 안 된다고 생각한다. 그러나 마쓰시타도 우
리와 같은 인간이며, 우리와 마찬가지로 강함과 약함을 지니고 태어난 존재임은 틀림없다.

피터 드러커 교수가 말하는 것처럼 인류의 생활을 기록할 수 있게 되고 나서 지금까지 인간
의 능력이 급격하게 높아진 예는 하나도 없다. 특히 인간의 지능 및 정조(情操)의 정도는 예
나 지금이나 변하지 않았다. 그러한 증거로 성서는 오늘날에도 많은 사람들의 정신적 안식처
가 되고 있고, 소크라테스와 셰익스피어는 변함 없이 최고의 지혜와 필체로서 인정받고 있다.

이처럼 인간의 능력이란 그다지 변하지 않는데 점점 곤란해지는 설득에 성공하기 위해서는
무엇이 필요할까? 우선 상대에게 감사하고 신뢰 관계를 쌓는 것이 중요하다. 어떤 사업이든
장사든 상대가 있어야 비로소 성립한다. 결코 단순한 물건과 서비스의 판매가 아니다.

경제를, 가격을 모체로 한 수요와 공급의 관계로만 처리하려는 사고방식은 변함없이 뿌리가
깊다. 그러나 경제는 분명 표면적으로는 물건의 교환 관계에 있지만 그것을 짊어지고 있는
것은 인간이다. 그런데 이 사실은 의외로 쉽게 잊혀지곤 한다.

일본의 기업이 아직 만드는 측의 논리와 형편으로 물건을 팔고 있던 시대에 마쓰시타는 일
찍부터 경제 성장이 인간 경영에 있다.는 것을 알고 있었던 것 같다.

그렇다고 신뢰 관계만 쌓으면 완전할까? 이것만으로는 충분하다고 말하기 어렵다.

인간 관계가 좋아도 팔리지 않는 상품으로는 대리점의 노력에도 한계가 있고, 이것은 곧 불
신감으로 이어진다. 그래서 마쓰시타는 전구업계의 요코즈나가 되겠다라는 의지를 표명하
고 대리점 사람들에게 같이 성장한다는 꿈을 주었다.

꿈을 함께 이야기하는 것은 인간의 더 없는 행복이다. 그러나 꿈이 꿈으로 끝나지 않기 위
해서는 어쨌든 팔리는 상품을 만들어야 한다. 그래서 다음과 같은 사고가 필요하다. 바로 사
람들의 필요성을 판다는 부분이다.

"지금부터 당신이 필요하게 될 물건입니다."라고 하면서 내미는 것이 경영이라는 것이다.

지금이야 고객 지향 마케팅을 강조하는 추세지만, 마쓰시타가 회사를 세울 때에는 없었던
사고방식이다. 초기에 만든 자전거 전용 라이트는 얼마나 많은 사람들에게 인기를 끌었던가.
그 당시만 해도 밤에 자전거로 달리는 것은 불편하기 그지없었다. 등롱에 초를 켜고 달렸지만
비가 눈이 오는 날에는 등롱이 부서져 불이 꺼져버렸다. 특히 짐을 운반할 때는 큰일이었다.

그런 시대에 30시간이나 지속되는 자전거 전용 라이트의 출현이 얼마나 고마웠을까는 상상하기
어렵지 않다. 사람들이 원하는 물건을 계속 긍급하는 것이야말로 협상의 비법이다.

- 다케무라 유키히로 『왜 저 사람은 나보다 출세가 빠를까』(더난출판) 중에서

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