홈런 타자였던 오 사다하루의 배팅 비결을 되새겨 보자. 그에게는 상대편 투수가 적이 아니라 자신에게 홈런 칠 기회를 제공해 주는 파트너였다. 오 사다하루는 상황을 보는 틀을 바꿈으로써 게임의 양상을 바꾸었던 것이다.

틀을 바꾼다는 것은, 상대로 하여금 자신의 입장을 고수하는 데서 벗어나 쌍방의 이해관계를 파악하고, 창의적 옵션을 개발하고, 적절한 옵션을 선택하는 데 필요한 공정한 기준을 찾도록 만드는 것이다. 오래된 사진을 새 액자에 끼우듯이 ‘문제 해결’이라는 새 틀을 상대의 입장에 씌우는 것이다. 상대의 완강한 입장을 거부하지 말고 토론을 위한 실마리가 되도록 바꾸자.

“아주 흥미로운 견해군요. 그렇게 주장하는 이유가 따로 있을 것 같은데 조금 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 저도 그 문제를 좀 더 이해하고 싶군요”라는 식으로 게임의 틀을 바꾸는 것이다. 상대가 이 질문에 대답을 하는 순간 대화의 초점은 자기 입장에서 쌍방의 이해관계로 옮겨 가게 된다. 드디어 당신이 원하던 새로운 게임이 시작된 것이다. 다음의 예를 살펴보자.

1979년 제2차 전략무기제한협정SALTⅡ 비준 동의안이 미국 상원에 상정됐다. 상원 지도부가 보기에 비준에 필요한 3분의 2 이상의 동의를 얻기 위해서는 원안을 상당 부분 수정해야 할 필요가 있었다. 그런데 수정을 위해서는 상대방인 소련의 동의가 필요했다. 상원 지도부는 마침 모스크바 출장이 예정되어 있던 젊은 상원의원 조셉 바이든 2세에게 안드레이 그로미코 소련 외무 장관을 만나 이 문제를 상의해 보도록 했다.

모스크바에서 이루어진 협상은 균형이 맞지 않았다. 완고하기 그지없는 노련한 외교관을 풋내기 상원의원이 상대해야 했다. 협상이 시작되자 그로미코는 소련이 그동안 어떻게 군비 경쟁에서 미국을 따라잡아 왔는지, 그리고 무기제한협정이 왜 미국에 유리한지 일장 연설을 늘어놓았다. 그러므로 미국 상원은 수정 없이 그대로 비준해야 한다는 것이 그로미코의 결론이었다. 한마디로 그는 미국이 제안한 수정안에 ‘노’라는 입장을 확고히 밝힌 것이었다.

바이든의 차례가 되었다. 그는 그로미코와 논쟁을 하거나 반대 입장을 표명하는 대신 차분한 어조로 말문을 열었다. “장관님께서 하신 말씀은 대단히 설득력이 있습니다. 말씀하신 내용 중 상당 부분은 저도 동의합니다. 하지만 제가 상원으로 돌아가 방금 하신 말씀을 전해도 골드워터나 햄즈 의원 같은 사람들을 설득할 수는 없을 겁니다. 저는 그분들의 우려가 다른 의원들에게 영향을 미치지 않을지 걱정됩니다.” 바이든은 미국이 우려하는 점에 초점을 맞추어 말을 계속 이었다. “장관님은 그 누구보다 무기제한협정에 관한 경험이 풍부하십니다. 제가 우려하고 있는 동료 의원들에게 어떻게 답변하면 좋을지 조언을 좀 해 주시겠습니까?”

그로미코는 햇병아리인 젊은 미국 의원에게 무언가 조언을 들려주어야 한다는 유혹을 떨칠 수가 없었다. 그로미코가 바이든에게 회의적인 미국 의원들한테 해야 할 말을 가르쳐 주자 바이든은 논의해야 할 쟁점들을 하나씩 짚어나갔고 그로미코는 상세하게 답변해 주었다. 그렇게 대화하는 과정에서 마침내 그로미코도 무기제한협정을 비준 받는 데 수정 조항이 도움이 될 수도 있다는 점을 깨닫게 되었다. 결국 소련 역사상 처음으로 당초 입장을 바꾸어 수정안에 동의했다.

만약 바이든이 그로미코의 입장을 거부했더라면 첨예하게 맞서는 쌍방의 주장을 놓고 한판 언쟁이 벌어졌을 것이다. 그러나 바이든은 그로미코를 마치 문제 해결에 적극적인 파트너인 것처럼 대하며 그에게 조언을 구하기까지 했다. 바이든은 논쟁을 벌이는 대신 미국 의원들의 우려를 불식시키고 협정 비준을 얻어낼 방법을 모색하는 건설적인 토론의 장으로 대화의 틀을 바꿨던 것이다.
모든 메시지는 해석하기 나름이기 때문에 틀 바꾸기는 효과를 발휘한다. 당신에게는 상황을 긍정적으로 인식할 수 있는 힘, 즉 상대가 한 말을 문제 해결의 틀에 끼워 넣을 수 있는 능력이 있다. 그로미코가 그랬듯이 상대는 대체로 당신이 메시지를 해석하는 대로 따라와 줄 것이다. 왜냐하면 상대는 당신이 자기 입장을 거부하지 않는 데 놀랄 것이며 또한 늘 자기 의견을 주장할 수 있는 기회만을 노리고 있기 때문이다.

상대는 협상의 결과에 온통 신경이 쏠려 있기 때문에 당신이 교묘하게 협상의 흐름을 바꾼 것도 눈치 채지 못한다. 당신은 대립하고 있는 입장에 초점을 맞추는 대신 쌍방의 이해관계를 만족시켜 줄 최선의 방법을 모색하는 쪽으로 물꼬를 돌릴 수 있다. 상대의 허락을 구할 필요도 없다. 그저 새로운 틀의 게임을 시작하기만 하면 된다.

틀 바꾸기는 협상가가 쓸 수 있는 가장 강력한 무기 중 하나이다. 게임을 바꾸는 방법은 곧 게임의 틀을 바꾸는 것이다.

- 『돌부처의 심장을 뛰게 하라』 중에서

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